Turani (Stonesoft): La sicurezza si fa consulenza

Strategie
Emilio Turani

Emilio Turani, country manager di Stonesoft in Italia, sposa la politica dei piccoli passi che ha portato a una crescita del 15% quest’anno. Con un approccio quasi consulenziale presso il cliente, che deve ragionare il termini di network security

E’ un percorso che parte da lontano quello che Stonesoft sta vivendo in Italia oggi. Non solo perché le strategie definite dal quartier generale di Helsinki si calano indistinte dal Polo per ogni paese (dettate niente meno da Ilkka Hiidenheimo, che di Stonesoft è Ceo e fondatore)  ma anche perché sono parte di un processo che avanza “passo dopo passo”, senza strafare e voli pindarici. Ed Emilio Turani, country manager in Italia da una decina d’anni,  sposa questa politica dei piccoli passi, che ha portato una crescita del 15% in Italia quest’anno con uno staff di nove persone. “L’affidabilità misurata nel tempo della nostre soluzioni è il nostro punto di forza che ci permette di seguire grandi progetti, mantenendo la sartorialità che ci contraddistingue”.
Nessuna logica di acquisizioni per ampliare offerta e raggio di azione, ma pura focalizzazione sulla network security. Trecento le persone a livello mondiale, con una  crescita del fatturato prossima al 30%, grazie soprattutto alla lungimiranza del top management che qualche anno fa ha spinto investimenti nei paesi emergenti, tra cui Medio Oriente, Russia, Algeria e Polonia, oggi sede di un laboratorio importante di ricerca e sviluppo.

Emilio Turani, country manager di Stonesoft Italia
Emilio Turani, country manager di Stonesoft Italia

Da sempre finance, governance, large enterprise e carrier sono le aree a cui Stonesoft guarda ma lo scenario si è fatto via via più complesso, rispetto a qualche anno fa . “In passato avevamo una strategia molto orientata al prodotto, oggi vogliamo essere più reattivi e propositivi in un mercato che cambia. Valutiamo gli aspetti dei clienti, le possibilità di customizzare le loro soluzioni, teniamo sotto controllo le tematiche di governance e di compliance alle normative. Non basta semplicemente avere un buon prodotto per convincere i clienti a scegliere un fornitore, soprattutto in anni di crisi. Bisogna pensare in ottica di cyber security, spostando il perimento ben al di fuori di quello dell’azienda per garantire all’azienda stessa la continuità al business e ragionare in termini di ritorno degli investimenti”.

Per questo la presenza presso il cliente diventa significativa, pur avendo una strategia commerciale a 2 tier – cha passa da Computerlinks, ITway e Ready Informatica – Stonesoft affianca il rivenditore presso il cliente per aiutarlo a sviluppare nuovi business. “Siamo abbastanza grossi per sostenere importanti progetti, ma abbastanza piccoli per essere versatili. Abbiamo bisogno di partner che condividano la nostra strategia e che sia disposti a co-investire insieme a noi in accordi di lungo periodo, con i quali sedersi attorno a un tavolo con il cliente finale. Razionalizzeremo il nostro parco reseller, perché vogliamo partner fidelizzati” precisa Turani.

Un approccio “consulenziale”  che punta su reseller certificati presso i distributori, che hanno deciso di investire seriamente sulla soluzioni di sicurezza Stonesoft Security Engine, che agisce come firewall, Ips e Ssl Vpn“La nostra soluzione è interoperabile, facile da usare e punta soprattutto a massimizzare gli investimenti fatti dai clienti: proprio secondo questa logica, se il cliente ha tecnologie anche di altri vendor, noi prendiamo in gestione la tecnologia esistente in ottica TCO e TCA”. Due training center, presso la sede di Agrate Brianza e Roma, permettono ai rivenditori di mettere le mani sulle demo dei prodotti.

In Italia sono 300 i clienti attivi per 2.500 device installati, e per il 2013 l’intento è quello di raggiungere la crescita di quest’anno (+15%) soprattutto spingendo su grossi progetti veicolati dalla sede romana.  “Il mercato e Gartner, prima fra tutti, ci riconoscono  la scoperta delle tecniche di evasione avanzate (Aet) definendoci dei visionari e “Aet ready”, una peculiarità di tutti i nostri prodotti”. Questo fa sì che si diventi  interlocutori affidabili anche per la pubblica amministrazione.

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