Tussis (Icos): Grande impegno nel reclutare nuovi partner

Strategie

Nel 2011 forte l’impegno nel reclutare partner enteprise per Dell e NetApp. Il mondo Oracle, portato in dote da Sun, sarà un’ulteriore area in cui investire. Con  grande impegno sul fronte del reclutamento del canale

Infrastruttura e data management sono i due ambiti in cui Icos concentra i propri sforzi da anni, ma con particolare trasporto quest’anno, dopo che grandi cambiamenti avvenuti nel mercato hanno indirettamente impattato sulla sua struttura.  In primis l’acquisizione di Sun Microsystems da parte di Oracle, che ha portato in eredità a Icos l’intero  portafoglio di soluzioni Oracle;  in secondo luogo la scesa in campo di Dell che ha deciso di aprire una distruzione a due tier, coinvolgendo in questo progetto Icos come distributore a valore (oltre a Datamatic come distributore a volume). Oracle e Dell, non due nomi di poco conto nel mercato, che hanno rivisitato il loro programma di canale a livello mondiale e hanno deciso di concentrarsi su un numero minore di strutture qualificate a partire dall’autunno.  

Dall’altra parte – se Oracle (intesa ancora principalmente come Sun) e Dell sono l’anima della divisione Infrastruttura –  NetApp e Symantec (offerta ex Veritas) sono l’anima della seconda divisione di Icos, dedicata al Data Management.  “Oracle, Dell, NetApp, Symantec sono i quattro brand responsabili del 95% del nostro fatturato – dichiara Mike Tussis, enterprise business development manager di Icos, incontrato a Milano –  ai quali si aggiunge una serie di prodotti complementari, tra cui soluzioni di Aruba Networks , F5 Metworks o Quantum, l’ultimo brand entrato a listino.  Icos, 30 persone tra la sede storica di Ferrara, Roma (3) e Milano (4), si interfaccia con corporate dealer o system integrator, interessati a operare con clientela medio-alta: circa 250 sono i partner attualmente in anagrafica, di cui solo un’ottantina di peso, “in grado di produrre fatture medie da 35.000 euro” precisa Tussis.

Mike Tussis, enterprise business development manager di Icos

Ora, a autunno inoltrato con i vendor che incalzano sui risultati e sulle quote di mercato, Icos è al lavoro per selezionare partner in ambito enterprise sia per Dell sia per Oracle, con webinar, newsletter, pranzi di lavoro.  “Lo scorso anno abbiamo fatto un ottimo lavoro, ancora in divenire, con NetApp – precisa Tussis –  e con Symantec, che continua ad essere uno dei brand più stabili nel  nostro portafoglio, grazie alla politica di affidare ai partner la gestione dei servizi. Invece, negli  ultimi sei mesi è stato inevitabile il rallentamento del business di Sun, per cui abbiamo dirottato parte dei nostri sforzi su NetApp  che è diventata la nostra terza gamba”.  L’anno fiscale, chiuso a giugno, ha registrato una crescita del 12% con un fatturato di 52 milioni di euro, realizzato solo sul mercato italiano. Nessuna previsione per il prossimo anno, se non un cauto ottimismo e grandi impegni sul fronte del reclutamento canale.

Nel  2011 gli impegni su Oracle e Dell si intensificheranno:  “In ambito cloud, Oracle rimane il vendor di riferimento sul quale puntare, e ben consapevoli che Oracle e Sun hanno due anime ben distinte, il nostro obiettivo è quello di selezionare partner competenti in modo da essere il primo interlocutore sull’intera loro offerta – continua Tussis. – Lo stesso vale per Dell: faremo delle colazioni di lavoro nelle quali spiegheremo a una trentina di partner, a Roma e a Milano, quali le opportunità dalla vendita delle nuove soluzioni server e storage, in quanto il canale deve ancora capire quali sono i vantaggi, dal momento che la distribuzione è partita da poco tempo. Abbiamo  l’obiettivo di certificare circa 30-40 partner su Dell, concentrandoci  anche nuove realtà”.  Ma Tussis non nega che il rapporto con Dell deve ancora andare a regime nel modo corretto: “Dell sta pesantemente ridisegnando il proprio  modello di business passando all’indiretta, ma deve ancora mettere a regime alcuni meccanismi per evitare che ci sia sovrapposizione tra la nostra attività di distributore e quella di Dell, che adotta anche la diretta. Realtà come Dell, che si affacciano ora alla distribuzione, non sono strutturate come HP o Ibm che hanno una tradizione storia sia di configuratori sia di partner, per cui è necessario costruire insieme il profilo dei partner e le competenze”. 

Prossimamente partirà un progetto con la finanziaria di Dell per supportare  i partner, privilegiando soluzioni di noleggio operativo, più che di leasing finanziario. Lo stesso avverrà anche per NetApp , per la quale si continuerà l’attività di reclutamento, grazie anche a una persona dedicata per sviluppare potenziali business con i partner. Non da meno le aspettative da parte della Pubblica Amministrazione, che dovrebbe ripartire con gli investimenti  metà 2011 e che “ad oggi è e rimane un buon cliente per Icos” concude (fiducioso) Tussis.

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