Un mondo a colori

Strategie

Il colore come fattore di successo in ambito aziendale. Per le Pmi sicuramente un’opportunità da cogliere, grazie anche al continuo abbassamento dei prezzi delle stampanti laser e dei relativi costi di gestion

Il colore non è più un lusso, bensì una necessità per il mondo del lavoro. Questa semplice affermazione, espressa da un numero crescente di addetti ai lavori, indica la strada su cui si sta avviando la maggior parte delle aziende. Se il colore è stato percepito, e impiegato, in un primo tempo dalle imprese di maggiori dimensioni, ora stiamo assistendo a una graduale adozione anche da parte delle piccole e medie aziende che guardano con un sempre maggiore interesse verso le stampanti laser a colori, o verso i sistemi laser multifunzione. Il progressivo abbassamento dei prezzi delle laser a colori e la loro semplicità di installazione e d’uso, hanno fatto il resto. La mentalità delle imprese sta cambiando velocemente e molte stanno valutando l’importanza del colore nel loro lavoro, come fattore di successo e di competitività. Basti pensare, che secondo le stime rilevate dalla società di analisi Idc, le vendite delle stampanti laser nel 2004 hanno avuto un incremento dell’89%. Segno evidente, secondo gli analisti, che le aziende stanno puntando fortemente verso la tecnologia laser a colori. Soprattutto in Italia, sottolineano gli analisti di Context, i quali registrano una forte impennata delle vendite proprio nel comparto business, a differenza degli altri Paesi europei trainati prevalentemente dal segmento consumer. In un dossier recentemente stilato da Idc per conto di Canon, tra i protagonisti in questo settore, si suggerisce alle aziende il giusto approccio al colore. In questo caso si valutano soprattutto le esigenze delle grandi organizzazioni, ma facendo le giuste proporzioni, i consigli offerti possono essere d’aiuto anche alle medie e piccole imprese. Sei le fasi individuate dagli analisti: la prima cosa da fare è valutare attentamente le proprie esigenze di stampa, quindi considerare criticamente le offerte dei produttori, almeno tre secondo Idc. Dopodiché soppesare quale apparecchio è adatto a seconda dell’ufficio a cui è destinato (nelle grandi aziende ovviamente in base ai dipartimenti di destinazione), e quindi richiedere il modello scelto in visione. A questo punto si valutano le caratteristiche del modello scelto sul campo: semplicità di configurazione e d’uso, velocità e qualità di stampa, facilità di gestione e costi. È importante anche sapere che tipo di assistenza e supporto viene fornito dal produttore, per non rischiare di rimanere fermi a lungo quando sorge qualche problema o l’apparecchio si guasta. Abbiamo intervistato quattro importanti protagonisti del mercato, Brother, Canon, TallyGenicom e Xerox, per capire meglio come si sta muovendo il settore nell’ambito delle Pmi e come sta rispondendo il canale a questo proposito.

Quanto cresce il mercato business delle laser a colori? Ci risponde Daniela Durante, responsabile marketing Brother Office Equipment Italia: “La crescita è in atto da anni e le previsioni per il futuro sono raffigurate in una curva ascendente, ma con una pendenza meno elevata di quanto si ritenesse negli anni passati. In ogni caso l’utilizzatore si trova già di fronte a una scelta vasta, in grado di appagare necessità di ogni tipo. Grazie all’utilizzo del colore la veste grafica e l’efficacia comunicativa dei documenti acquista una maggiore incisività, sia per il professionista del SoHo sia per quello della Pmi. Le prestazioni e la qualità dei prodotti disponibili sul mercato sono pregevoli e la tecnologia registra continue evoluzioni, grazie all’assidua attività di ricerca e sviluppo. Del resto la crescita delle esigenze nell’ambito business riflette l’accelerazione dei ritmi di lavoro: diventa dunque di primaria importanza poter disporre di strumenti capaci di offrire tutto quello di cui il professionista ha bisogno. Brother sta investendo molte risorse in ricerca e sviluppo di engine laser a colori ed è proprio tenendo conto delle esigenze del mercato business che è stata progettata la nuova multifunzione laser a colori dalle alte prestazioni, sia in termini di velocità sia di risultati”. Per Riccardo Gnetti, Business Development Manager Canon Italia quest’anno ci sono stati incrementi considerevoli, nell’ordine del 40% per le stampanti e del 70% per i multifunzione rispetto al 2004. “Il mercato delle laser a colori è, nel complesso, un mercato in forte crescita – sottolinea – ed estremamente dinamico nella sua evoluzione. L’interesse da parte degli utenti professionali, ma non solo, nei confronti delle solu- zioni di stampa a colori, è fortissima e l’offerta di prodotti si sta sempre più ampliando per soddisfare le diverse esigenze. Nel corso dell’ultimo anno, Canon ha puntato molto su questo business, investendo risorse a supporto del trade e puntando al target SoHo, ma con una certa attenzione anche verso il mercato più strettamente consumer”. Ancora numeri, sostanzialmente in linea, da Donato Maraggia, Product Manager TallyGenicom: “Nei primi nove mesi del 2005 il mercato italiano delle stampanti laser colore ha fatto segnare una crescita complessiva del 45,7% rispetto allo scorso anno (dati AssoIt, l’associazione che raggruppa i produttori di periferiche). I principali elementi che hanno determinato questo successo possono essere sintetizzati in un prezzo d’acquisto sempre più accessibile, un costo pagina contenuto, un perfezionamento della resa cromatica e una migliore facilità d’uso. Il laser colore è la tecnologia di stampa più innovativa in ambito office ed è ampiamente giustificato l’interesse dei potenziali utilizzatori verso nuovi prodotti in grado di soddisfare meglio le proprie esigenze di stampa. La penetrazione complessiva del colore nel mercato laser ha raggiunto una percentuale del 14% con aspettative, nel medio periodo, decisamente buone”. Anche per Alberto Calvieri, Channel Marketing Manager Xerox Italia, i dati AssoIt, di cui fa parte la stessa Xerox, sono confortanti, sia considerando il trimestre, con un +34,1% rispetto al medesimo periodo del 2004, sia per l’intero anno: “Il segmento entry level (tecnologia tradizionale a quattro passaggi e costi contenuti) riflette più fedelmente il trend di acquisto da parte delle Pmi, ed è cresciuto nello stesso periodo da 25.904 a 46.617 unità, con un tasso dell’80%. Anche se una quota di questi volumi deve essere attribuita a clienti consumer, il mercato di riferimento delle stampanti laser a colori continua a essere rappresentato soprattutto dalle aziende, che richiedono un’elevata produttività e costi di gestione contenuti; e i dati di mercato evidenziano ormai da alcuni anni una crescita inarrestabile del colore nelle aziende. Ciò è molto positivo per Xerox che da tempo ha posto il colore al centro delle proprie strategie”. Un mercato in crescita richiede molta attenzione anche nell’offerta. Come si struttura la vostra offerta colore per le Pmi? “Le Pmi possono contare su una scelta ampia – sottolinea Durante – grazie alla presenza massiccia sul mercato di prodotti laser a colori sia single pass sia a quattro passaggi. Le esigenze delle Pmi spesso sono comunque ancora più alte, in quanto la stampa è solo una delle facce della complessa realtà della comunicazione”. Per Brother, le Pmi possono trovare risposte adeguate nei sistemi multifunzione: “Poter disporre di un apparecchio compatto a tecnologia laser che offre nel contempo stampa, fax, copia e scansione in uno spazio non eccessivo, e per di più a colori, si rivela una soluzione ottimale per loro. In più, la presenza della rete standard migliora la produttività dei gruppi di lavoro. Completezza è una delle parole chiave dei prodotti adeguati agli standard della produttività moderna. Il fattore colore ne è un aspetto determinante, in quanto una macchina dalle performance elevate acquista un vigore maggiore con questo ulteriore elemento vincente. Se poi essa è in grado di offrire diverse funzioni, l’utente non può che accrescere il proprio vantaggio”. Attenta a quanto succede e, al contempo, aggressiva, Canon, “Che ha cominciato a inserirsi in questo mercato da poco tempo – spiega Gnetti – ma con un modello veramente eccezionale, date le caratteristiche tecniche e il prezzo davvero co
nveniente. Il modello in questione si chiama LPB 5200 ed è stato lanciato nei primi mesi del 2005. I suoi risultati di vendita sono già molto al di sopra delle più rosee aspettative. Per l’immediato futuro, la gamma si amplierà, in modo da coprire nuovi segmenti di mercato”. “L’offerta per le Pmi rispecchia, sostanzialmente, l’andamento del mercato per quanto riguarda la suddivisone dei risultati numerici ed economici – sostiene Maraggia -. Più del 63% delle stampanti laser colore vendute è basato sulla tecnologia a quattro passaggi con prodotti offerti a costi decisamente contenuti per utilizzo personale e in connessione locale. Viceversa, i prodotti basati sulla tecnologia a passaggio singolo hanno un prezzo più elevato, ma offrono prestazioni decisamente superiori e sono espressamente indirizzati a gruppi di lavoro e a un’utenza più professionale. Evoluzione tecnologica, costi di gestione più convenienti e un’offerta sempre più diversificata favoriranno una diffusione più ampia in aziende medie e medio piccole, dove gli utenti richiedono flessibilità e versatilità nella stampa della propria documentazione. Per quanto riguarda TallyGenicom possiamo dire che mai, come negli ultimi tempi, abbiamo proposto alle Pmi prodotti laser colore con un rapporto prezzo/prestazioni così favorevole, unitamente a soluzioni complete che vanno dalla possibilità di gestire le stampe aziendali attraverso la modulistica elettronica, all’offerta di Locazione Operativa personalizzata come alternativa all’acquisto tradizionale”. “Xerox ha un’esperienza più che trentennale nella ricerca e sviluppo di tecnologie per la stampa a colori – spiega Calvieri – e sta guidando l’adozione del colore offrendo soluzioni innovative e prodotti ricchi di funzionalità a prezzi accessibili anche alle aziende di piccole e medie dimensioni. La gamma è straordinariamente ampia e in grado di soddisfare ogni esigenza di qualità, velocità, e prezzi. Uno dei prodotti più richiesti dalle Pmi è la Phaser 6120: 20 pagine al minuto in bianconero, 5 a colori, dimensioni contenute e listino di 525 euro per il modello con Lan integrata. La qualità di stampa è ottima, grazie anche all’emulazione PostScript 3, e la garanzia è on-site. Un’altra stampante particolarmente apprezzata è la Phaser 8500: 24 pagine al minuto a colori, estrema semplicità di utilizzo, rispetto per l’ambiente e listino di 799 euro con Lan integrata, garanzia on-site e PostScript 3 originale Adobe, una garanzia di qualità nella stampa a colori. Per le aziende che desiderano pianificare e controllare al meglio i loro costi di stampa offriamo anche modelli “Page- Pack”, che permettono di fissare il costo della pagina stampata indipendentemente dalla sua copertura. In altre parole, la stampa di una fotografia (con un elevato consumo di materiali) costa come quella di una lettera a colori: i vantaggi sono evidenti, sia per il cliente, sia per il canale che offre il PagePack, differenziandosi dalla concorrenza. Inoltre, in ambito colore l’offerta Xerox per le Pmi include la gamma di copiatrici e sistemi multifunzione più ampia del mercato”.

Come si comporta il canale, i rivenditori, rispetto al colore? “Il canale è molto ricettivo – afferma Durante – e si rende conto che non può ignorare l’importanza che il colore ha raggiunto e che continuerà ad avere nella propria offerta. Di conseguenza l’interesse nei confronti dei prodotti laser a colori è sempre vivo, la necessità di conoscere e approfondire le macchine è continua. Il nostro canale è sempre aggiornato sul funzionamento e le caratteristiche dei nostri prodotti, grazie a corsi tecnici organizzati appositamente. La conoscenza è una necessità ancora più forte laddove si trattano prodotti di un certo livello, anche a colori, con le mille sfaccettature che portano con sé”. Canon avverte molta attenzione verso questo settore da parte di più attori: “Oltre al canale di distribuzione che tratta questo genere di prodotto da tempo – afferma Gnetti – abbiamo riscontrato un fortissimo interesse alla commercializzazione delle laser a colori, anche da parte dell’elettronica di consumo”. Anche per Maraggia “Il canale è sempre attento allo sviluppo di ogni nuova tecnologia in grado di generare margini di contribuzione interessanti in un mercato sempre più competitivo. Nonostante la crescita numerica delle stampanti laser a colori sia andata di pari passo con una costante discesa dei prezzi, in realtà, l’intero volume d’affari va valutato facendo riferimento alla contribuzione post vendita generata da materiali di consumo e assistenza tecnica. Inoltre, pur con un miglioramento nella semplicità d’uso, la vendita di stampanti laser colore richiede spesso competenza e professionalità che solo Var e operatori preparati sono in grado d’offrire. Il “leit motiv” della professionalità come valore aggiunto alla vendita di stampanti laser colore non è la solita frase fatta, ma l’elemento su cui gli operatori di canale devono operare per uscire dall’inesorabile guerra del prezzo più basso. Tally- Genicom crede e opera in questa direzione con attività marketing mirate, un attento supporto tecnico-commerciale pre e post vendita e un servizio d’assistenza professionale a disposizione dei propri rivenditori”. L’attenzione del canale verso il colore è altrettanto forte anche per Xerox: “Sono numerosi e importanti i motivi che lo spingono in tal senso, – afferma Calvieri – mercato in crescita sostenuta, profittabilità interessante, tecnologie all’avanguardia, ampia gamma di prodotti, possibilità di aggiungere valore tramite soluzioni proprie, disponibilità di strumenti di vendita evoluti, differenziazione nell’approccio alla riduzione dei costi… In Xerox, la soddisfazione dei clienti e dei rivenditori è sempre al centro dell’attenzione; questi ultimi, oltre a numerosi programmi (incentivi, Trade-In, promozioni, Marketing Store, solo per citarne alcuni) possono contare su condizioni in distribuzione che si posizionano ai vertici del mercato e consentono livelli di profittabilità interessanti anche su prodotti di costo contenuto. Certificandosi per la vendita dei contratti PagePack, il canale può “intercettare” tutto il fatturato e il profitto anche dopo la vendita della stampante, fidelizzando il cliente nel tempo. Insomma, pur in un contesto economico non certo spumeggiante, il mercato del colore offre al canale grandi opportunità per esprimere le proprie capacità e competere con successo” .