Un puzzle chiamato Sud

Strategie

L’occasione del Digitshow 2004, il roadshow organizzato da Digits per i
reseller del Sud Italia, è servita per iniziare un viaggio tra i rivenditori pugliesi, spesso piccole o piccolissime imprese che ogni giorno devono fare i conti con un sistema che da un paio d’anni a questa parte è radicalmente cambiato. Inoltre, queste realtà devono affrontare con un nuovo nemico: la grande distribuzione

Un grande puzzle dove molti tasselli mancano o sono stati inseriti al posto sbagliato. Questo è un po’ il quadro che è emerso al Digitshow 2004 di Bari. Un quadro non troppo roseo che ha fatto emergere la realtà della distribuzione al Sud, in Puglia in particolare, come un sistema fatto più di ombre che di luci. Tra i rivenditori locali l’aria che tira non è delle più felici, tanto che da più parti sono stati definiti zombie e CRN ha interpellato alcuni di questi (si veda box) per capire effettivamente che aria tira. Ne è emersa una situazione di agonia, dove manca l’ossigeno e parlare di futuro con loro significa porli sul ciglio di un burrone. Riusciranno a uscire dal tunnel in cui sono entrati? Sembra che il clima generale sia estremamente dimesso e queste realtà non sanno esattamente che pesci pigliare. Da un lato accusano i vendor e i distributori di guardare con sempre maggiore interesse alla grande distribuzione e dall’altro, sebbene ci siano stati i buoni propositi, non trovano nelle associazioni di categoria a cui sono iscritti, Cna, Confcommercio, ecc, un valido supporto verso la sopravvivenza. E i vendor cosa dicono. Sul tema della sicurezza, per esempio, Apc, Symantec e Microsoft Italia, capitanate rispettivamente da Fabio Bruschi, country manager, Pierluigi Chimenti, channel manager e Francesco Orrù, responsabile security strategy & initiatives, hanno ricordato l’importanza del canale per andare verso il cliente piccola e media impresa. Orrù ha ricordato che: “la sicurezza sta diventando una priorità, ma non è abbastanza, visto che il 53% dell’utenza consumer utilizza ancora la versione Microsoft 98 e tra questi, il 25% è rappresentato dalle Pmi”. E a questo proposito lo stesso Orrù chiedendo agli operatori presenti a Bari cosa dovrebbero fare i vendor per incentivare la diffusione della conoscenza, si è sentito richiedere l’abbassamento dei prezzi delle licenze. A questo punto è emerso il grave problema dei rivenditori che hanno sottolineato come non ci siano grossi problemi nelle vendite delle macchine, quanto piuttosto quando si comincia a parlare di vendita dei servizi. Molti operatori hanno chiesto ai vendor chi possano essere i deputati a fare cultura, dato che, come replica Ettore D’Errico, della PuntoUfficio di Bari, “Una vera e propria cultura sui servizi, non è mai stata fatta”. Un problema di cultura che spesso si scontra anche con i dati di mercato. Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, ha sottolineato come il mercato dell’elettronica di consumo sia in crescita rispetto a quello delle imprese. A questo punto Alessandro Laterza, editore e vice presidente dell’associazione provinciale degli industriali di Bari, ha sottolineato come: “la parola tecnologia, spesso, nella testa delle persone è associato al termine meccanizzazione. C’è quindi un problema culturale che deve affrontare la vendita informatica puntando sui servizi. Questa logica non è ancora troppo radicata nelle imprese”. Una cultura dunque che passa anche attraverso il mondo scolastico. “La Pmi è legata alla cultura dell’imprenditore e dell’ambiente in cui è insediata. I dealer e le Pmi – dice Vito Albino, direttore del dipartimento di ingegneria meccanica e gestionale del Politecnico di Bari – devono tentare insieme di trasformare quella che è una domanda semplice in una complessa, per far capire alle piccole e medie realtà stesse l’utilità della ‘ferraglia’, così come deve arrivare a capirla anche il dealer”. “Ma il punto è anche capire che l’informatica non andrà mai a bussare alle imprese se non cambia il processo produttivo delle stesse, ha sottolineato Pino Riccardi, direttore regionale Cna e consigliere Tecnopolis, “e il federalismo, inteso come maggior valore dato alle realtà locali, ha dato una mano a questo processo”. Una cultura che spesso deve fare i conti con quello che sta diventando il nemico numero uno dei rivenditori, che è la grande distribuzione. Per far fronte a questa situazione Luigi Lenti, direttore divisione consumer b2b Philips Italia, cerca di dare una ricetta. “Se necessario i dealer dovrebbero vendere non solo pc ma anche differenziare i prodotti”. Introdurre cultura significa anche cambiare un po’ la mentalità delle imprese e qui Enzo Cutrignelli, amministratore unico Digits tira un po’ le orecchie al mercato dei rivenditori dicendo che: “iniziare un’attività d’impresa non significa pensare che si stia iniziando un’attività precaria, altrimenti si parte già sconfitti”.

Agonia, missione, paura dei centri commerciali. Sono questi alcuni dei problemi che turbano i rivenditori pugliesi che si trovano a combattere una guerra che vede da un lato i grandi vendor dell’informatica e dall’altra un sistema economico che, a detta loro, non li lascia dormire sonni tranquilli. CRN ne ha interpellati alcuni e ha cercato di capire che cosa significhi oggi essere dealer al Sud.

Michele Altieri della Tecnoservice di Giovinazzo (Bari) “Si stava meglio verso gli anni 2000-01, ho avuto molte difficoltà da quando è entrata in campo Consip che mi ha provocato una riduzione del fatturato del 50% dato che lavoravo prevalentemente con enti pubblici. I problemi però ci sono anche sul lato dei grossisti, che non ci danno fidi. È un problema finanziario, quindi, che ci tiene come in una morsa perché se da un lato ho trenta giorni di tempo per pagare i miei fornitori, dall’altro, i nostri clienti, anche per grosse forniture, pagano sempre a 90 o 120 giorni e questo significa per noi anticipare contanti. Dal punto di vista tecnico, non ho grossi problemi: i due o tre fornitori con cui lavoro mi seguono bene sia dal punto di vista dei consigli tecnici, sia delle forniture di gestione delle parti e per quanto riguarda l’assistenza. Essere dealer al Sud? Diciamo che riesco a vivere perché la mia attività non è di sola vendita ma anche di consulenza e, come azienda, riusciamo a dare assistenza maggiore. I soli negozianti qui al sud hanno notevoli difficoltà, perchè il problema più grande sono i pagamenti. I clienti non pagano! Questo è un altro problema. Le associazioni di categoria cosa fanno? Io sono iscritto alla Confcommercio ma non ho mai avuto comunicazioni di nulla non vengo seguito per nulla, tutto quello che devo fare lo faccio personalmente”.

Nazzario Mascolo della Quazar Computer, Provincia di Foggia “Essere dealer al Sud è disastroso. I margini sono quello che sono, la distribuzione, tra centri commerciali, ecc., è diventata difficile, in più, al Sud, c’è la mentalità secondo cui non si capisce se l’assistenza vada realmente pagata oppure no. L’utente finale al Sud pensa, a differenza del Nord che, a prescindere da tutto, l’assistenza non vada pagata e questo porta poi amici e colleghi a chiudere i battenti. La cosa grave nelle nostre zone è proprio l’assistenza che è pagata malissimo o non pagata. E la mentalità dell’utente finale non si riesce a cambiare.

Anna Maria Chiffi di Punto Ufficio, Galatina (Lecce) “È difficile essere dealer al Sud e ci sono tanti motivi, per non essere contenti. Il più grave è rappresentato dai centri commerciali che ci danno tanto filo da torcere. A questo proposito, direi ai vendor di non mettere il prodotto nel centro commerciale, non è corretto secondo noi, perchè abbiamo riscontrato in questi centri la presenza di prodotti destinati all’utente finale venduti allo stesso prezzo a cui noi andiamo ad acquistare, anzi molte volte su questi stessi prezzi dobbiamo aggiungere l’imposta. La situazione è grave a tal punto che non so nemmeno se le associazioni di categoria abbiano abbastanza potere per aiutarci”.

Luigi Torallo della Dps Group, Bari “La realtà del Sud è particolare, bisogna conoscere bene il cliente perchè la tipologia è molto varia: c’è il professionista, c’è la famiglia e c’è il ragazzo molto esperto di informatica. Noi cerchiamo di occupare tutti questi target, solo che non è semplicissimo perchè è un settore in continua evoluzione. Fortunatamente i brand ci danno una mano, perchè si adeguano anche loro alle diverse realtà. Lavorare con le Pmi rispetto all’utente finale non è la stessa cosa. E la situazione si fa più complicata quando si fa parte di una grande catena commerciale che mangia il piccolo negozietto. Se la soluzione per differenziarsi sta nel servizio, trovo deleterio che ci siano catene improntate a supermercato, dove l’informatica è posta in modo sterile sugli scaffali senza alcuna spiegazione. Un supporto alla crescita e allo sviluppo potrebbe arrivare anche dalle associazioni di catego- ria che non ci hanno al momento proposto nulla, tuttavia siamo aperti a nuove iniziative perché ora, il fai-da-te ci sta un po’ stretto”.

Emilio Bertola di Computer e Grafica, Palo del Colle (Bari) “È una missione essere dealer al Sud perchè il mercato è duro, i margini sono sempre più ristretti e il pubblico è invaso dalle offerte degli ipermercati e dobbiamo per forza introdurre il valore aggiunto che di fatto si traduce in assistenza. Il valore aggiunto ora ci fa sopravvivere, anche se un tempo si viveva meglio. Parlando poi dell’apporto dei vendor, riteniamo che non sia sufficiente, ci aspettiamo di più. Chiedo anche un po’ più di serietà tra i venditori di informatica tra quelli reali e quelli che si spacciano per tali. Le associazioni di categoria non hanno mai dato realmente un supporto alle imprese qui al Sud. Direi che la cosa migliore è che i grossi distributori siano un po’ più seri, defilandosi da vendite a grosse aziende e utilizzarci di più sul fronte dell’utenza finale”.

Francesco Cassano di PC-House, Bari “Abbiamo un problema grosso con la grande distribuzione. Solo un caso significativo per inquadrare la situazione. Abbiamo venduto un prodotto a una realtà a un determinato prezzo. Questa stessa realtà pochi giorni dopo ha visto lo stesso prodotto a un prezzo più basso dentro un centro commerciale. Voleva restituirci il prodotto acquistato accusandoci di ladrocinio e speculazione sul prezzo, noncurante del fatto che dietro alla maggiorazione di prezzo c’era il nostro servizio e il valore aggiunto. A pensarci bene non vedo un futuro roseo”.

Fernando Micelli di Ats, Manduria (Taranto) “Lavoro ormai da 12 anni in proprio, e ho alle spalle un’esperienza di oltre 20 anni e devo dire che non è mai stato così difficile come in questo periodo, perchè in altri tempi c’è stato sempre un settore che ha un po’ tamponato le perdite di altri fungendo da cuscinetto. Per anni abbiamo assistito sia l’ente pubblico, sia il privato ed effettivamente, quando non andava il privato ci si poteva rivolgere agli enti pubblici, trovando sempre un’ancora di salvezza. Negli ultimi due anni il sistema è cambiato definitivamente perchè l’ente pubblico ha dovuto osservare le tabelle che sono state imposte dall’alto. Oggi la politica sta ancora portando la gente alla distribuzione, sta ancora accettando il ricatto della distribuzione che ha imposto l’orario 24 ore su 24 in cambio di una riduzione dei prezzi. Siamo in una situazione irrecuperabile. Avevamo un’azienda che fatturava un miliardo e mezzo di vecchie lire in un solo anno. Da nove anni, a quanto pare, abbiamo perso terreno riducendo il fatturato a 7/800 milioni di vecchie lire l’anno scorso. Onestamente si può fare ogni tipo di discorso, ma se si moltiplicano le offerte, se il governo ha creduto di poter risolvere la situazione, noi abbiamo dovuto licenziare gente specializzata e rinunciare all’assistenza. La situazione è allo sbando anche perché è l’utile che fa andare avanti le imprese, se manca quello un’azienda può pensare di riciclarsi in qualche modo oppure di chiudere i battenti. E noi oggi siamo in questa precisa situazione. Cosa faremo? È questa la domanda da porci. Per terminare poi c’è il tema della marginalità. A chi imputate le maggiori colpe? I vendor non ci tutelano ma neanche il distributore.

CRN: È possibile che anche voi dealer non abbiate nulla da rimproverarvi?
Donato Corazza di Bios Distribuzione, Ostuni (Brindisi) Sì, abbiamo sbagliato ad affrontare gli eventi, a non anticipare i tempi e capire prima degli altri come muoversi. Il problema del meridione è anche questo: troppe realtà frazionate di piccole dimensioni che partono bene e poi si sfasciano per mancanza di coraggio, oppure perché sono schiacciate da realtà più grandi di loro. E, in effetti, si sono create tantissime microstrutture da realtà che sono morte. I tecnici di queste ultime hanno a loro volta realizzato in proprio delle microstrutture che contrariamente a quanto si pensa fanno male al sistema, in quanto creano troppa polverizzazione.

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