Una Panthera tra i vendor

Strategie

Un puzzle ben riuscito. Questa è la sintesi del rapporto tra Thera e i
vendor con cui la società lavora.

Un perfetto puzzle con tanti piccoli pezzetti che si incastrano perfettamente: della serie l’unione fa la forza! Questa è la filosofia che Renato Baresi, vicedirettore generale Thera, ha messo sul piatto. Il rapporto con i vendor, secondo Baresi è sufficientemente chiaro e i servizi che Thera fornisce sono perfettamente conciliabili con quelli di Microsoft o Ibm, nonostante alcune di queste realtà offrano soluzioni apparentemente in concorrenza. CRN ha intervistato Baresi per mettere a fuoco altri punti salienti e specificare meglio questo rapporto.

CRN: Mi descriva la storia della società
Renato Baresi: Siamo un gruppo di società controllate e partecipate da Thera che operano su diversi mercati: il mercato della gdo e retail e lo affrontiamo grazie a Iale, nel settore dei trasporti e logistica andiamo con la Multi consult di Milano, il controllo nel settore cad lo affrontiamo con Iperelle poi abbiamo una società per la vendita attraverso internet, Meta pc e Thera.
CRN: Come inquadrerebbe i mercati su cui lavorate, con particolare riguardo a Thera?
R.B.: Lavoriamo su due mercati: il mercato dell’assicurazione e quello delle Pmi sia sul fronte commerciale sia su quello manifatturiero. Questa è la suddivisione per mercati.
Noi abbiamo sempre prodotto software e servizi. Facciamo fornitura di servizi corredati alla gestione su tutto il territorio italiano di sistemi informatici, ma oltre ai mercati ci sono i prodotti.
Facciamo ricerca e sviluppo abbiamo per esempio 100 persone dedicate alla ricerca e sviluppo in ambito Java, poi lo scorso anno, per Thera, abbiamo rilasciato il prodotto Panthera. Un Erp di seconda generazione scritto con gli standard J2ee. Successivamente più di 40 sono stati i sistemi venduti nei primi 4 mesi dell’anno. In un certo senso, tutto il nostro business di servizi ruota attorno a queste novità.
CRN: Com’è il vostro rapporto con i vendor sul mercato italiano?
R.B.: Oggi i vendor presenti sul mercato italiano sono tre: Hp, Ibm e Microsoft e con tutti e tre abbiamo dei rapporti cercando di prendere il meglio: quindi Ibm, oltre alle macchine, ha il discorso del software, lavoriamo anche con Oracle, ma abbiamo un rapporto stretto con Ibm, perché abbiamo anche supporti, verifiche, rapporto di idee.
Con Hp c’è un rapporto e per quanto riguarda la logistica, di Microsoft utilizziamo i loro sistemi di Office e i loro sistemi operativi e forniamo servizi soprattutto sulla parte client e desktop.
CRN: Come definirebbe in sintesi il rapporto con i vendor: equilibrato, oppure prediligerebbe un altro tipo di rapporto?
R.B.: Va bene così perché siamo noi che ci regoliamo con queste multinazionali. Cerchiamo di creare un rapporto che si confà alle nostre esigenze e con gli obiettivi prefissati.
CRN: Per quanto riguarda il rapporto con queste realtà è emerso, sentendo altre aziende vostre competitor, che spesso sorgono dei conflitti. Cosa ne pensa?
R.B.: Dipende da dove ci si muove. In genere potrebbe succedere con Ibm, per quanto riguarda i servizi su Global Services, nel senso che loro sono concorrenti con Hp.
Poi, per una certa fascia di mercato, in genere i vendor lo dichiarano apertamente a noi partner, vogliono muoversi in prima persona. Noi quindi ci asteniamo e, per conseguenza, i rapporti di concorrenza diventano minimi. C’è molta collaborazione con loro perché i nostri servizi non sono in concorrenza con quelli dei vendor.
Per esempio, nel mercato della gdo abbiamo servizi particolari che i vendor non offrono ed è strategica la scelta di mercati in cui loro non sono presenti per evitare lo scontro.
Per esempio Ibm non fa software applicativo mentre noi abbiamo Panthera, quindi, di fatto, diventa sinergica l’attività con noi. Microsoft ha acquisito Navision che sicuramente è in antagonismo a Panthera, però parla anche il linguaggio dei pacchetti Office che noi non facciamo.
CRN: Come vi rapportate alle aziende a voi concorrenti dislocate nel territorio italiano?
R.B.: La nostra società è storicamente affermata con piani precisi di investimento. In questo mercato il concorrente c’è sempre. Non c’è frenesia di accorpamento tra le aziende.
CRN: Le ultime battute sulla dimensione del mercato italiano. Guardando il nostro paese si fa sempre più spesso riferimento al rapporto con le piccole e medie imprese che sono tante e dislocate sul territorio italiano non uniformemente e magari concentrate in zone impervie. Soprattutto per quanto riguarda l’aspetto logistico per le aziende può essere un problema spostarsi.
R.B.: Abbiamo creato un consorzio che si chiama PantheraOrg e ha la funzione di prossimità in sinergia alle attività degli associati.
Un consorzio con un suo statuto per i partecipanti, che pianifica le promozioni, che decide determinate situazioni sul territorio, definisce e mantiene standard qualitativi di prodotto e servizio e attua un’attività di formazione tra i soci.
Se qualcuno rientra in un consorzio di PantheraOrg perché rivende Panthera deve anche stare attento alla regolamentazione dei rapporti interpersonali e con i propri dipendenti.

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