Uva (Vmware): Specializzarsi per maggiori sconti

Strategie

Si è appena concluso l’evento di Wmware a Orlando. Un’occasione per rinforzare il programma di canale a vantaggio dei partner, che devono specializzarsi per avere maggiori rebate, ma anche dei service provider. Ne parliamo con Matteo Uva, responsabile del canale italiano di Vmware

Si è da poco concluso il Vmware Partner Exchange, l’evento clou dell’anno per Vmware, che ha radunato a Orlando partner da tutto il mondo per annunciare prodotti e sottolineare il nuovo corso della strategia commerciale. Un corso all’insegna della continuità, in quanto è stato più volte ribadito dal management che il canale rimarrà al centro della strategia commerciale di Vmware, totalmente indiretta. “Il nostro modello, 100% via canale – precisa Matteo Uva, responsabile del canale italiano di Wmware appena rientrato in Italia – continuerà a lavorare con due tipologie di operatori: gli Oem,  grandi aziende di server che mettono a listino i nostri software e che raccolgono dal 30 al 40% del nostro fatturato, e la distribuzione a due livelli responsabile del restante 60%”.

Esprinet, Systematika e Magirus sono i tre distributori  coinvolti nel modello 2 tier in Italia, che gestiscono un parco di 1.500 partner, in grado di veicolare soluzioni a livelli diversi. I rivenditori,  “preferibilmente chiamati solution provider” precisa Uva,  si dividono grazie alle certificazioni ottenute in partner Premier (i più prestigiosi, solo tre in Italia), seguiti da quelli Enterprise (140 realtà) e dai Professional e Registered, ai livelli d’ingresso.

Le certificazioni si concentrano sui tre pilastri tecnologici di Vmware:  infrastructure virtualization, desktop virtualization, business continuity. “Mentre la prima certificazione è obbligatoria per tutti i nostri partner – puntualizza Uva – le ultime due sono facoltative ai livelli più bassi, ma obbligatorie per i partner Enterprise e Premier”.
Ai partner che le raggiungono Vmware riconosce  vantaggi elencati nel programma Advantage Plus, che dà sconti aggiuntivi nel momento in cui il partner ottiene la certificazione e registra un deal.  “Chiediamo al partner di investire sulle competenze e sulle strategie – continua Uva -, ma a ogni investimento corrispondono sconti aggiuntivi  che si incrementano a seconda della opportunità di business generata. Non a caso l’Advantage Plus precedentemente portava il nome di Deal Registration”.

Strategiche rimangono le partnership con gli Oem che nascono dall’evoluzione tecnologica degli Oem stessi. “Tutti i componenti dei data center vengono toccati dalla virtualizzazione per cui le nostre alleanze vanno di pari passo con l’evoluzione tecnologica – incalza Uva -.  Storici per noi sono partner quali Ibm o Hp, ma il mercato cambia e abbiamo stretto un’alleanza importante con  Cisco che, solo un paio di anni fa,  ha deciso di entrare nel mercato dei server.  La nostra strategia è quella di essere equidistanti da tutti i vendor, e questo ci permette di stringere alleanze sia con Emc (che ci ha acquisiti nel 2003) sia con vendor competitor (ad esempio NetApp)”.

Potenziata ad Orlando anche la strategia legata ai service provider nel cloud. Il nuovo programma VSPP – Vmware Service Provider Program –  affianca al tradizionale modello di licensing (che definisce a priori il numero di licenze da acquistare in base al numero delle cpu da virtualizzare) una modalità più innovativa, che dà la possibilità ai service provider di acquistare la tecnologia, non in base al numero di cpu, ma al numero di macchine virtuali vendute in un certo lasso di tempo. “Saranno i service provider stessi – spiega Uva – che decideranno quale modalità seguire, dal momento che è il cloud computing stesso che crea un modello nuovo di business”.

Un modello e un mercato, sostiene Uva, che non sono ancora maturi anche se le grandi aziende si stanno interessando al cloud soprattutto dopo le mosse di grandi provider (Telecom). “Noi abbiamo già molti clienti che si sono avvicinati al nostro modello di private cloud – conclude Uva -. Credo che in futuro si affermerà un modello di cloud ibrido, a mercato maturo, ed è l’area sulla quale nei prossimi 5 anni si giocherà la scommessa”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore