V-Valley: cloud e margini? Ognuno guadagna per quello che fa

Strategie
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in occasione della Western Europe Partner Summit 2016 di Huawei, Luca Casini, sales & marketing director di V-Valley, ha spiegato i movimenti sul mercato del canale e la relazione tra cloud e marginalità

Una partnership, quella con Huawei, che arriva da EDSlan (premiato come distributore dell’anno), dopo che questa è entrata nel gruppo Esprinet come legal entity, assieme a un’altra legal entity, V-Valley, capitanata da Luca Casini, sales & marketing director che ChannelBiz ha incontrato a Madrid in occasione della Western Europe Partner Summit 2016 di Huawei. Con Casini, ChannelBiz ha fatto un ragionamento a 360 gradi, toccando sia il ruolo del distributore, sia quello del partner, sia quello del vendor sia quello dell’utente finale. Due concetti alla base: il distributore deve essere in grado di supportare i partner indipendentemente dall’utente finale e il partner deve avere un ruolo di fornitore di soluzioni.

Luca Casini,
Luca Casini

Due concetti in apparenza scontati che è sempre bene ricordare anche oggi alla luce dei cambiamenti nella catena distributiva. Huawei ha delineato la propria strategia per il nuovo mercato Ict e presentato la nuova soluzione Cloud Managed Network (CMN). Tra i principali argomenti affrontati, i servizi Ict, la collaborazione con i partner in ambito cloud computing, Internet-of-Things, software-defined networking e big data.

Una nuova era Ict è alle porte e il modo in cui utilizziamo la tecnologia, ad esempio il cloud e l’edge computing, sta evolvendo diventando parte integrante dei sistemi di produzione e non più solo strumento di ottimizzazione dei processi di business. Per soddisfare le esigenze di maggiore facilità di utilizzo e flessibilità da parte dei clienti, è necessario fornire soluzioni che garantiscano sempre maggiori possibilità di integrazione e personalizzazione, puntando a realizzare soluzioni end-to-end. Affinché l’utente finale tragga beneficio dal nuovo Ict, Huawei mantiene e sviluppa relazioni positive e durature con i propri partner. Costruire un ecosistema solido e affidabile è vitale per garantire alle aziende le opportunità di business rese disponibili dal nuovo Ict.

Fin dal lancio del programma di partnership in Europa occidentale nel 2011, Huawei ha investito in questo ecosistema, attraendo oltre mille partner certificati del mercato enterprise. Lo scorso marzo, Huawei ha inoltre inaugurato l’Open Lab di Monaco, un nuovo centro europeo di eccellenza per promuovere l’innovazione congiunta grazie alla collaborazione con clienti e partner. Al Partner Summit 2016 Huawei ha rivelato anche i suoi piani per l’implementazione della soluzione CMN di cui è stata fornita una versione di test per managed service providers (MSPs).huawei@shutterstock

La soluzione CMN consente la pianificazione e la gestione di reti via cavo e wireless basate su cloud sia per piccole che grandi imprese con branch networks ed edge computing attraverso l’Internet of Things. La soluzione CMN di Huawei supporta sia il cloud pubblico sia il privato on-premise e sarà disponibile presso i MPSs. Casini nota che oggi si parla di cloud ibrido, quindi misto, quindi quando il momento di maggiore successo è basato sulla soluzione .

Un tempo parlare di cloud era parlare di un oggetto statico, oggi l’utente finale vuole una soluzione completa per soddisfare un’esigenza primaria. Il cloud diventa una modalità di erogazione del servizio più sofisticata e il concetto di cloud è diventato più chiaro una volta che si è iniziato a parlare di Iot e di sensori e di un’architettura di sistema globale dove tutto è connesso sia tra le persone sia tra gli oggetti”, spiega Casini. E del rapporto cloud e margini? “Il margine è la misura di quello che riconosce il mercato, visto così, il margine è paragonato al lavoro che ognuno fa: se si pensa al grossista di un tempo, il margine è parametrato alla gestione del magazzino e dell’anagrafica, se devo fare recruitment di nuovi partner ho un altro ruolo e un altro valore e quindi bisogna capire quale sia il nuovo ruolo del canale per definirne il margine. Oggi – prosegue Casini – si potrebbe pensare che chiunque possa fare il rivenditore di cloud perché non è previsto magazzino, ma non si dimentichi la competenza e la coesistenza della sicurezza, che sono appunto appannaggio di una soluzione complessa gestita dal canale”, chiude Casini.

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