Vacchini (Microsoft): Utilizzate il cloud per vendere cloud

Strategie

Walter Vacchini, direttore strategie programmi Partner Program, dettaglia gli incentivi per il canale e le competenze richieste. Con un 12% di margine sul venduto per il primo anno. Circa 1.000 i partner iscritti al programma Cloud. Obiettivo: allineare le competenze dei partner alle richieste dei clienti

“Utilizzare il cloud per vendere il cloud”. Anche Pietro Scott Jovane, amministratore delegato di Microsoft in Italia, inaugura il nuovo anno fiscale con la proposizione di stimolare i partner a vivere questo passaggio.  Che richiede incentivi e un nuovo programma dedicato, arricchito rispetto a quello lanciato lo scorso inverno e che entra nel vivo a partire da luglio. Perché con luglio si inizia a raccogliere il fatturato dell’anno nuovo per Microsoft, senza tempo da perdere, senza aspettare settembre. “Lo scorso novembre abbiamo rimesso mano al programma di canale con l’obiettivo di aumentare la focalizzazione dei nostri partner. Sono stati gli stessi partner a chiederci di aumentare le loro competenze” dichiara Walter Vacchini, Direttore strategie programmi Partner Program.

Le certificazioni diventano così più impegnative (i partner Gold devono averne quattro su ogni prodotto) ma a fronte di maggiori benefici, incluso il software ad uso interno. E qui si ritorna all’assunto principale: “Utilizzare il cloud per vendere cloud”, un passaggio fondamentale per il canale. Per questa ragione il programma prevede licenze gratuite date ai partner per sperimentare loro stessi la validità delle soluzioni.
Il Cloud Partner prevede due livelli, al momento separati, che hanno visto estensione dei diritti di utilizzo interno del software: i Cloud Essential, il livello che raccoglie partner di base che si specializzano solo sui alcuni prodotti e che potranno avere 25 licenze gratuite per Lync e Windows Intune (precedentemente erano 10 licenze), i Cloud Accelerate che invece ne avranno a disposizione 100 (da 25). “Ad oggi abbiamo formato 20 partner sul livello Accelerate, mentre 600 come Essential. Al programma sono però già iscritti circa un migliaio di partner che hanno iniziato il percorso verso il cloud” dichiara Vacchini.

Nuovi toolkit e guide sul sito Cloud Partner Center sono a disposizione per realizzare soluzioni per i quattro mercati di riferimento: piccole imprese, aziende di medie dimensioni, grandi aziende e settore pubblico. “Sono strumenti necessari per la formazione – precisa Vacchini – che possono aumentare profitti per i partner e valore per i clienti”. Ribadendo ciò che Kevin Turner aveva detto in occasione della Worldwide Partner Conference: “Gli obiettivi del nostro impegno sono la redditività e il successo a lungo termini della aziende dei partner”.

Per la parte cloud i partner finora hanno raccolto il 6% di rebate sul venduto, invece ora per incentivare e velocizzare il passaggio verso il cloud, “il primo anno riceveranno il 12% sul venduto, appena realizzata la vendita” precisa Vacchini. Sono 29 le certificazioni messe a punto per i partner, da quelle specifiche su workflow a quelle per mercati verticali, ma d’ora in poi si opererà nell’ottica di creare un allineamento delle competenze dei partner con i progetti dei clienti. “A tendere ci sarà una unificazione delle competenze più elevate. Nel maggio del 2012 verranno unificate le competenze in Gestione dei sistemi e Virtualizzazione – precisa Vacchini – che diventeranno un’unica certificazione”. Per prepararsi a questo passaggio i partner potranno prendere la competenza per le gestione di System center e di Windows Server Hyper-V. Continueranno ad esserci separate invece le competenze in Messaggistica e Comunicazione.

Per quanto riguarda gli incentivi, sono stati potenziati per tutte le linee, ma riconosciti solo a coloro che dimostrano di avere le competenze: da agosto saranno disponibili i nuovi servizi di pianificazione di Software Assurance che permettono ai partner di ampliare la loro clientela e garantisco anche incentivi finanziari;  incentivi per Windows Azure che premiano solo i partner qualificati che partecipano al programma Windows Azure Circle; incentivi che riguarda i partner Gold in ambito cloud privato che lavorano all’interno del programma Management e Virtualizzazione; inventivi che arrivano fino al 40%  del valore della vendita di nuove sottoscrizioni per Microsoft Dynamics Crm Online.
Potenziatolo anche lo strumento Pinpoint, che permette ai clienti di trovare i partner a loro più idonei.

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