Varasi (Sap): Perché bisogna certificare le competenze

Strategie

Dopo un pilot italiano, il programma Sep di Sap è pronto a diventare internazionale. Il suo obiettivo è quello di certificare le competenze di system integrator e consulenti, in modo che i clienti possano scegliere più serenamente. Ne parliamo con Stefano Varasi, Alliance & ISV Director di Sap Italia

Da un pilot partito nel 2008 in Italia e Spagna, il programma Sep – acronimo di Special Expertise Partner Program  e parte del nuovo  programma di Partnership di Sap – è ora ben collaudato per essere esportato a livello mondiale. Il suo obiettivo è quello di valorizzare le competenze dei partner, in modo che le aziende clienti possano scegliere i partner su una matrice che metta in mostra  le competenze, scegliendo le più affini  alle loro esigenze.

Interessate a Sep sono le aziende specializzate in consulenza e system  integration, che necessitano di certificare le loro competenze sia in base alle soluzioni, sia in base al settore di mercato in cui operano . “In Italia questo programma riguarda circa 150 realtà, di cui la maggior parte system integrator e solo una ventina Var  – precisa in una intervista a Channel Insider Stefano Varasi, Alliance & ISV Director di Sap Italia -. Il lavoro di Sap consiste nel valutare tutte le competenze dei consulenti che operano sui nostri software presso i partner (ad oggi ne abbiamo esaminati circa 8.000) e dare ai clienti una mappa precisa suddivisa per prodotti e soluzioni, in cui collocare ogni singolo partner”.

Stefano Varasi, Alliance & ISV Director di Sap Italia

Ogni partner viene mappato per soluzioni, industry o mercati, e tecnologie. “Il ritorno di questa iniziativa è stato molto favorevole  – incalza Varasi -. I partner, anche quelli di piccole dimensioni, hanno capito il valore dell’ingabbiare le loro competenze in una matrice, perché questo permette di mettere in evidenza chiaramente quali sono le loro competenze specifiche. I clienti, a loro volta, hanno partner segnalati su cui puntare, che Sap valuta ogni anno, con aggiustamenti anche mensili sulle competenze”.

Nel 2010 il programma  ha dato buoni risultati e ad oggi, delle 150 realtà a cui è indirizzato, Sap ne ha certificati già una quarantina. “Ci sono almeno sessanta partner italiani che ad oggi non riescono a sviluppare le competenze adeguate  ma che stanno lavorando per ottenerle” continua Varasi. Il percorso di certificazione prevedere corsi di formazione in Sap, ai quali segue un test; oppure corsi di formazione presso i clienti, molto spesso società multinazionali, con una giornata di test conclusiva. “Una certificazione costa circa 500 euro a persona ma rappresenta un costo facilmente ammortizzabile per un partner che ha un estremo valore per il cliente” precisa Varasi.

Se nei confronti della piccola media impresa il Var è “semplicemente” strategico anche per veicolare la vendita, nelle grandi aziende il ruolo del partner diventa fondamentale perché influenza l’acquisto. “L’influenza dei partner  determina il 30-35% del nostro fatturato, il restante invece è raccolto grazie alla vendita diretta – continua Varasi – . La strategia di Sap ruota intorno al mondo BI, soprattutto dopo l’acquisizione di Business Object, e a tutto ciò che è a corollario del mondo Erp, nostro focus da sempre. A questi temi si sono aggiunti negli anni quelli della pianificazione e controllo, della sostenibilità, del Crm e delle tematiche legate all’ufficio del personale. In questo modo le due strutture di vendita di Sap operano in modo  parallelo ma anche  sovrapposto: da una parte c’è la vendita dell’ERP tradizionale che si sta allargando a nuovi clienti, dall’altro il filone BI/CRM/HR che coinvolge nelle trattative di vendita non più i Cio delle aziende ma i Cfo. I partner ereditati da Business Object, realtà piccole ma molto esperte in business intelligence, ci stanno dando molte soddisfazioni. Per questo credo che quest’anno possiamo aspettarci il raddoppio del fatturato in area Business Intelligence”.

Per il 2010, Varasi prevede una crescita del fatturato a due cifre, “perché ci sono elementi che ci fanno stare relativamente tranquilli. L’approccio internazionale di aziende italiane, che operano all’estero, ci aiuterà a realizzare importanti progetti”. Sep dovrebbe diventare operativo in tutti i paesi in cui Sap opera entro il 2011. La matrice messa a punto dai pilot italiano e spagnolo è un buon punto di partenza sul quale lavorare.

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