Venturelli (Microsoft): I partner sono un asset

Strategie
Luca Venturelli, Director Channels and Sales Operation in Microsoft

Luca Venturelli, Director Channels and Sales Operation in Microsoft. sostiene che i partner hanno iniziato la trasformazione verso il cloud. Ma non tutti: quelli che non cambiano non possono essere aspettati all’infinito. Nuovi incentivi nel Partner Network per spostare il mix dell’offerta da on premises a cloud

Rispetto allo scorso anno, la trasformazione dei partner verso un modello cloud oriented è percepibile in questa edizione 2014 della WPC appena conclusasi a Washington  “E’ ormai  chiaro a tutti che i partner si devono attrezzare per rendere profittevole la trasformazione  iniziata lo scorso anno. L’investimento che Microsoft sta facendo incrementando gli incentivi corrisponde a un aumento della profittabilità laddove i partner nel mix di offerta che propongo, tra cloud e on premises, si sbilanciano per il 40% sulla parte cloud” spiega in modo chiaro e diretto Luca Venturelli, Director Channels and Sales Operation in Microsoft.

Luca Venturelli, Director Channels and Sales Operation in Microsoft
Luca Venturelli, Director Channels and Sales Operation in Microsoft

E’ un traguardo a cui tutti i partner possono ambire dal momento che per Microsoft il cloud rimane il motore di crescita più importante e sarà responsabile del 25% del budget per il fatturato nel 2015. “Per noi i partner rappresentano un asset sul mercato, per cui è necessario che capiscano la transizione. Ci sono partner che sono rimasti indietro, li stiamo aiutando, ma non li possiamo aspettare per sempre. Li mettiamo in condizione di imparare e di implementare lo scenario” puntualizza.

Tutti i partner sono “un patrimonio” e i partner più strategici influenzano il 100% del business enterprise il e 50% del business small e medium. Sono partner con i quali Microsoft costruisce  piani diretti e che hanno deciso di investire per essere presenti a Washington. “Siamo cresciuti del 30% nel numero di partner presenti –  dichiara Carlo Purassanta, amministratore delegato di Microsoft Italia -. 103 persone sono presenti e questo ci permette di essere visibili all’interno di una manifestazione mondiale. Dai 60 partner di Toronto, agli 80 di Houston a 103 di oggi. L’obiettivo  è portarne 150 il prossimo anno a Orlando”.

Nel nuovo modello di Microsoft Partner Network (MPN) i partner vengono misurati non solo sulle competenze acquisite ma anche sul livello di venduto per quanto riguarda Office 365, sia nel mondo enterprise sia Smb, e Azure. “Per raggiungere le competenze non basta superare gli esami ma bisogna dimostrare di avere impattato sul busuness sia in termini di siti resi disponibili per Office 365 sia in termini di fatturato con Azure. Questo è un modello disruptive per il Microsoft Partner Network perché è la prima volta che accade. I tre fattori determinanti, allineati per essere dei partner gestiti, sono competenza, perfomance e gestione del business”. Azure in open licence dal primo Agosto, così come il CRM online, viene considerato in  accelerata, con un prospect di crescita di tre volte nel prossimo anno fiscale.

“Se un partner supera la soglia di performance richiesto dal MPN ha diritto di esser gestito direttamente da noi – precisa Venturelli -. La novità più grossa infatti che vedo guardando al nostro canale è che i partner, consapevoli della trasformazione in atto, ci chiedono cosa devono fare per essere gestiti”.

Pinpoint, rinnovato dal prossimo settembre, sarà uno strumento fondamentale per passare opportunità ai partner e per misurarne le campagne, reso più consultabile e impostato per mettere in risalto le capacità di ogni singolo partner, aspetti che erano carenti nella precedente versione. L’aspettativa è che Pinpoint diventi una vera e propria dashboard di monitoraggio e di lavoro.

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