Vezzoni (Distram): incentivi al personale del negozio più meritevole

Strategie

Massimo Vezzoni, presidente di Distram, chiede ai punti vendita di incentivare la vendita attraverso il personale più meritevole perchè il miglioramento delle performance paga in termini di marginalità

Core business nel retail sin da quando vide la luce nel 1998.

Distram, distributore specializzato con sede nel cremasco, fornisce un servizio non solo alle centrali d’acquisto ma anche locale di problem solving, merchandising, ritiro ordini sui punti vendita e tratta marchi del calibro di Asus, Toshiba, Lg, Trend Micro, Ngs e Tetrax.

Dal 1998 a oggi, il mondo retail è cambiato, più velocemente negli ultimi anni sia per via del contrasto tra il canale tradizionale e il mondo della grande distribuzione, sia per la crisi economica galoppante.

Massimo Vezzoni, president della società, precisa che nel mondo di competenza “ci vuole un’attenzione particolare sia sul tipo di offerta che si vuole proporre, sia sul tipo di promozione e, soprattutto, ci si scontra con un mondo dagli alti volume che ha bisogno di marginalità sul continuativo. La promozione – spiega – è un mezzo momentaneo per fare volume. Sostanzialmente l’obiettivo delle catene è generare un flusso di gente, che arrivi nei punti vendita dopo aver letto il volantino e, allo stesso tempo, generare margini dalla vendita continuativa. Sul fronte della marginalità c’è una differenza tra Gds e Gdo. La grande distribuzione specializzata deve fare margini immediati nel front e nel back, mentre le catene della Grande distribuzione organizzata possono permettersi di vendere al costo o sottocosto, tanto hanno poi lo scatolame e i prodotti food, in genere, che danno forte spinta verso l’alto ai margini”.

Il settore It, insieme a quello audio/video, è a bassa marginalità e, secondo Vezzoni, grazie all’avvento dello switch off, “si sviluppa un certo isterismo dovuto al fatto che frequentemente vengono lanciate sul mercato nuove configurazioni che aumentano il parco prodotti scatenando con i vendor una battaglia sui prezzi”

Secondo Vezzoni i punti vendita dovrebbero puntare sul cross selling. “ I punti vendita dovrebbero puntare maggiormente sul cross selling perché se è vero che vendendo, per esempio, un Pc si realizza subito un guadagno, è maggiormente vero che, se assieme a quello stesso Pc si riuscisse a vendere una borsa porta Pc, l’antivirus o altro ancora, con ogni probabilità si realizzerebbe meno fatturato compensato da maggior guadagno”.

Lavorare sulla qualità per portare marginalità, questo è lo slogan che lancia Distram. “Consiglio ai punti vendita di migliorare le performance. Sarei dell’idea – spiega Vezzoni – di incentivare la vendita ma non a scapito del personale tagliando le risorse, quanto piuttosto incentivare il dipendenti più meritevoli e produttivi”.

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