Vidyo cerca rivenditori competenti e chiude ai multivendor

Strategie

Fabio G. Tessera, Direttore Sud Europa e Middle East di Vidyo, è categorico sulla strategia distributiva della società. Lavora con Intesys Networking, ricerca pochi rivenditori competenti su una tecnologia complessa e scansa quelli che operano secondo una logica multivendor

Il settore di mercato che copre Vidyo non è ancora esploso nel nostro paese. I sistemi professionali per videosorveglianza sono considerati costosi e forse per questo le aziende faticano a prenderle in considerazione.

Vidyo propone soluzioni innovative perché si basano sullo standard di codifica H.264 SVC che, rispetto al precedente AVC, a fronte anche di una perdita di pacchetti dati, non è inficiata la qualità complessiva del video.

Fabio G.Tessera, Direttore Sud Europa e Middle East di Vidyo

Vidyo opera in Italia con un unico distributore, Intesys Networking. Fabio G.Tessera, Direttore Sud Europa e Middle East di Vidyo, spiega la bontà del rapporto con questo distributore legata alla qualità dei risultati. “Vidyo non opera direttamente sul mercato ma attraverso il canale. Intesys Networking era un rivenditore che si sta trasformando in distributore della nostra tecnologia. Cerchiamo partner che capiscano di It networking, di problemi legati al software e alla sicurezza. Il profilo del rivenditore di soli sistemi di videoconferenza è un po’ diverso dal profilo dei rivenditori che cerchiamo. La nostra architettura è particolare e chi non ha le competenze – prosegue Tessera – fa molta fatica a promuovere questa tecnologia.  Intesys Networking ha questo profilo – spiega Tessera – con loro abbiamo iniziato a ottenere risultati ed è diventato il nostro unico distributore in Italia. Sul fronte rivenditori, andremo a reclutare anche coloro i quali hanno un’attenzione particolare alle applicazioni di videoconferenze ma staremo lontani da quelli che attuano una politica nultivendor, piuttosto preferiremo quelle realtà che decideranno di abbandonare un vendor, perché scontenti, per sposare la nostra strategia. Tornando a Intesys Networking– spiega Tessera – il distributore avrà la possibilità di vendere direttamente anche i servizi sui grandi clienti e rivestirà la doppia veste di distributore a valore aggiunto e service provider”.

Per Vidyo il rivenditore deve avere caratteristiche particolari. Oltre alla certificazioni, Tessera parla anche di investimenti. “Al rivenditore è richiesto un investimento in tecnologia e deve seguire un training con la nostra struttura tecnica per poter erogare sia servizi di installazione help desk sia supporto online, fondamentale questa, dato che la soluzione Vidyo è software e l’aggiornamento della release avviene trimestralmente. Con Intesys Networking lavoriamo sulla formazione e il training – spiega – perché come tutti i vendor che iniziano a decollare, non siamo strutturati per dare assistenza al cliente finale quindi dobbiamo costruire una rete di partner che affronti il cliente in questo senso”.

Quello che Vidyo vuole evitare è che sul tavolo del cliente finale arrivino contemporaneamente proposte più o meno simili da parte dei concorrenti, per questo la rete di partner si sta costruendo ma, come spiega Tessera, non sarà numerosa “non vogliamo una rete con grandi numeri vogliamo qualificazione e copertura geografica capillare”.

Per vendere software Tessera spiega che i partner saranno dotati di una demo unit che possa essere utilizzata come test dai clienti. “Sui nostri server sono installate le tecnologie attraverso le quali possiamo generare demo account, un client software che può essere scaricato su pc, mac o linux, in modo che il cliente possa testare e verificare direttamente attraverso il partner al quale è richiesto un minimo investimento”, conclude.

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