Vmware, i partner devono uscire dalla confort zone

Strategie

Roberto Schiavone, Alliance e Channel Manager di Vmware Italia, sta mettendo mano al canale di Vmware, con questo incarico da gennaio. L’obiettivo è interessare i partner alla trasformazione del data center

Se la virtualizzazione dei server, da una decina d’anni, è già oggetto dei programmi di canale da parte di Vmware, oggi l’azienda focalizza la sua strategia legata ai partner maggiormente sui nuovi trend spostando l’attenzione nel data center che si sta trasformando  e che richiede la ricerca di operatori con competenze più evolute.

E’ il punto di vista di  Roberto Schiavone, Alliance e Channel Manager di Vmware Italia, che dallo scorso  gennaio ha la responsabilità di definire le iniziative rivolte al canale italiano, composto da service provider, distributori, Oem, system integrator.

Roberto Schiavone, alliance e channel manager di Vmware dallo scorso gennaio
Roberto Schiavone, alliance e channel manager di Vmware dallo scorso gennaio

“Non serve cambiare i partner di canale che già abbiamo, ma serve avere partner di canale in grado di evolvere – chiarisce Schiavone -. Non si può più crescere solo con partner che vendono il prodotto, punteremo maggiormente su partner con capacità elevate, in grado di considerare l’IT come una leva per proporre soluzioni che riguardano la virtualizzazione di reti, storage, progetti di trasformazione digitale”.

Nella mente di Schiavone, l’interlocutore è un partner non ancorato a logiche di vendita tradizionali, ma con nuove competenze per costruire soluzioni molto più di livello. I programmi di canale rimangono gli stessi del passato, anche se verranno affinati per garantire margini migliori, con una crescita in nuovi ambiti di virtualizzazione, dalle reti allo storage, all’end user computing. “A fronte della stagnazione del mercato, i partner non possono rimanere nella loro confort zone ma devono fare costantemente cose nuove. Lo spirito evolutivo è quello di migliorare il livello dell’ecosistema dei nostri partner” precisa.

Quattro restano le tipologie di partner che Schiavone gestirà: una ventina di Var tradizionali con competenze tecniche seguiti direttamente da Vmware, tre distributori  (Computer Gross, Esprinet e Systematika) rivolti a tutti i dealer e in particolare ai piccoli operatori, i system integrator più grandi con focus sui progetti innovatici e gli Oem, vendor storici con partnership a livello globale.

“La sfida deve essere bilanciare i diversi modelli di go to market, cercando di mantenere le partnership strategiche con i cloud provider in ambito infrastrutturale, come Amazon Web Services, Aruba, Telecom o Ibm – anticipa il manager -. Tutti gli operatori sono potenzialmente nel nostro target e credo che in ottica di rinnovare il data center ci focalizzeremo sui primi 50 operatori cloud del nostro paese, perché credo che Vmware possa offrire la piattaforma abilitante dell’IT del futuro”.  Dopo quattro mesi, la conoscenza reciproca con i partner più strategici è ormai rodata.

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