Vocazione multivendor

Strategie

Il distributore a valore aggiunto Avnet viene svelato a CRN in unintervista con lamministratore delegato Adolfo dellErba.

Una realt multinazionale fortemente radicata in Italia; questo Avnet, il distributore a valore aggiunto multivendor e focalizzato sul mercato di server, workstation e storage. la somma di due realt italiane acquisite nel 1999 dalla multinazionale americana in un piano di espansione europeo Pcd, storico distributore Ibm, e Matica, tradizionalmente dedicata ad Hp. Se da un punto di vista legale e fiscale le due societ sono ancora distinte, il business unico ed gestito da Adolfo dellErba, amministratore delegato di Avnet Computer Marketing, Partner Solutions, Italia.
La multinazionale anche presente in Italia con due altre diverse societ Avnet Electronics Marketing, specializzata in componenti elettronici, con sede a Cinisello Balsamo, nellimmediato hinterland milanese, e Avnet Applied Computing, con sede a Roma.
CRN Su quali brand e su quali soluzioni vi concentrate?
Adolfo DellErba Ibm e Hp sono i nostri vendor di riferimento, non ci occupiamo per di tutta la linea di prodotti. Abbiamo infatti deciso di abbandonare la distribuzione di pc, per concentrarci sui server, soprattutto server Intel di fascia medio alta. Di entrambi vendiamo i software di management Tivoli e Openview, a cui si aggiunge lofferta storage. Questo un settore che ci ha dato notevoli soddisfazioni nellultimo anno, abbiamo raddoppiato i volumi nel primo trimestre in Italia (il primo trimestre fiscale 2003 iniziato il 1 luglio). Siamo infatti particolarmente forti nello storage che copriamo anche con i prodotti Storagetek e soprattutto Emc2, di cui siamo gli unici distributori in Italia.
CRN Pensate di allargare la vostra offerta software?
DellErba Sicuramente faremo ancora qualcosa nel settore storage, stiamo infatti discutendo con Veritas per avere la completezza dellofferta, ma soprattutto ci interessa siglare accordi software con una serie di nostri partner che producono applicazioni, per portare in tutta Italia soluzioni di qualit che loro sono in grado di commercializzare solo a livello locale. E.Dexter uno di questi, uno dei migliori partner Ibm premiato come produttore di soluzioni e-business, noi promuoveremo i loro applicativi, per esempio i gestionali forniti anche in modalit asp e lo skill nel costruire siti web. San Marco, azienda informatica del Nord Est che ha un gestionale di qualit, un altro esempio. Il compito del distributore anche quello di fare da trait dunion fra chi cerca e chi ha un prodotto buono. Queste iniziative completano gli accordi siglati dalla casa madre a livello mondiale.
CRN Su quale struttura potete contare in Italia?
DellErba La nostra forza la somma di Matica e Pcd. Una forza vendita che si divide in outside sales e inside sales. Le prime sono figure consulenziali dislocate sul territorio italiano, sono circa 12 e si occupano di curare il rapporto con i var, aiutandoli a sviluppare il business e affiancandoli nelle iniziative. Gli inside sales sono invece persone (pi di 20) dedicate al supporto tecnico e alla vendita telefonica. Hanno uno skill tecnico pi che di vendita e seguono i clienti dal punto di vista del fulfilment. Tutto il personale molto preparato, specializzato su alcuni brand. Oltre alle certificazioni richieste dai vendor, partecipano a corsi e seminari, nazionali e internazionali.
CRN Che valore date al marketing e alla comunicazione?
DellErba Abbiamo intenzione di dare maggior peso alla comunicazione nel prossimo futuro. Attualmente siamo molto impegnati negli eventi di marketing, ci occupiamo di tutte quelle attivit che il vendor demanda seminari tecnici e commerciali, incontri, certificazioni… In pi abbiamo siglato un accordo con Siebel per utilizzare la loro struttura di education e promuovere una serie di eventi volti alla formazione del personale, non in ambito tecnico, ma commerciale, per migliorare la professionalit dei nostri partner e lapproccio verso lutente finale.
Lanno scorso, per fare un altro esempio, abbiamo realizzato tre seminari sulla soddisfazione del cliente con relatori provenienti dal mondo universitario che hanno riscosso un grosso successo, spesso i partecipanti erano gli stessi amministratori delegati. Insomma, ci sforziamo di andare oltre lambito strettamente tecnico, in modo da aumentare la capacit dei var di interagire con il cliente, aumentandone la soddisfazione.
CRN Ai partner potete fornire anche un supporto finanziario?
DellErba Per i nostri partner, che si trovano ad affrontare un mercato frammentato come quello italiano, in un momento di crisi come questo, avere alle spalle Avnet, una multinazionale americana solida finanziariamente e con un cash flow di tutto riguardo, sicuramente un vantaggio. Oltre ad aiutare i partner dal punto di vista del credito, stiamo studiando una serie di contratti nuovi, importati dai nostri cugini americani per esempio il Fsa, financial service agreement, la possibilit di affiancarsi al partner sullutente finale e subentrare nella gestione del processo di credit management. Stiamo ipotizzando servizi di finanziamento che si aggiungano a quelli dei vendor, nei confronti dei partner o dellutente finale.
Oltre alla locazione finanziaria offriamo anche la locazione operativa, cio facilitiamo il rivenditore nella formula di noleggio per lutente finale. E per offrire unalternativa ai rivenditori, abbiamo stretto un accordo con De Lage Landen, una societ finanziaria che copre i prodotti di quelle aziende che non hanno unofferta finanziaria propria.
CRN Come siete organizzati dal punto di vista della logistica?
DellErba Da tre mesi abbiamo abbandonato il magazzino italiano, gestito in outsourcing, per fare capo anche noi al Centro logistico europeo in Belgio. Questo ci ha consentito di razionalizzare costi e servizi e di avere una maggior massa critica nei confronti per esempio dei trasportatori. E il servizio funziona gli ordini vengono evasi in 48 ore in tutta Europa. Il nostro un mondo diverso da quello del pc a scaffale in cui si tratta di evadere lordine in giornata.
CRN Come ha affrontato Avnet la crisi del mercato e con quali risultati?
DellErba Una parte dellanno stata influenzata dallandamento generale, non posso dire che abbiamo registrato crescite a due cifre, ma abbiamo tenuto su alcuni brand e avuto particolare soddisfazione dallo storage. Probabilmente il fatto di essere multivendor ci ha salvaguardato, in generale per siamo allineati alle performance dei nostri vendor di riferimento.