Volpi (Trend Micro): Focus su nuovi progetti

Strategie

Il vantaggio competitivo di Trend Micro per Stefano Volpi, country manager in Italia, sta nell’accordo con Vmware e nel focus sulla sicurezza. I partner rimangono strategici anche per affrontare i nuovi progetti, in area mobile e virtualizzazione

La sicurezza IT è ormai rilevante per il business di tutte le aziende. Rilevante perché è un investimento non rimandabile a data da destinarsi, per garantire la sicurezza dei propri dati e per la continuità operativa delle propria azienda.

Una presa di coscienza che  riguarda non più solo poche aziende del comparto, ma che “sdogana” la sicurezza dal mondo IT da interesse di nicchia a interesse diffuso, e che motiva Stefano Volpi, neo country manager di Trend Micro ad allargare il raggio d’azione di Trend Micro verso nuovi progetti. “Credo che per Trend Micro sia venuto il momento di svoltare, sia per la maturità in termini di addetti, sia per la visibilità che ha acquisito in questi anni sul mercato. Siamo presenti in Italia dal 1996 e ci vantiamo di essere focalizzati esclusivamente sul mercato della sicurezza.  Senza perdere il focus sulla nostra offerta di antimalware, che rappresenta la nostra solida base installata, abbiamo una parte strategica da costruire che permetterà all’azienda di fare il salto di qualità in termini di fatturato”.
Il riferimento va al mercato della sicurezza legato al mondo mobile (“la Mobility Security” precisa Volpi), ma soprattutto alla progettualità legata alla virtualizzazione e al cloud, “perché  la sicurezza è un presupposto da cui la virtualizzazione non può prescindere”.

L’interesse è quello di spostare Trend Micro dall’offerta di prodotti all’offerta di progetti di ampio respiro realizzati per le grandi aziende, grazie a un canale di rivenditori che beneficia anche delle nuove partnership e delle nuove alleanze. In primis quelle stipulate a livello corporate con VMware (sia dal punto di vista tecnologico sia commerciale) e con IBM (più tecnologica) che rimane un system integrator strategico per l’azienda.“Con VMware siamo gli unici ad avere una partnership a livello corporate che ci permette di poter mettere in sicurezza l’ambiente virtuale senza appesantire le applicazioni, in quanto possiamo lavorare avendo a disposizione direttamente le Api di VMware – precisa Volpi -. Il nostro intento è quello di mantenere la base installata e crescere sia nel mondo mobile sia nel mondo della virtualizzazione, che è oramai un must da coltivare. Vogliamo allargarci perché si stimano enormi crescite verso la sicurezza sul mobile e sul cloud, che diventeranno a tutti gli effetti settori strategici. La virtualizzazione è un fenomeno da condurre e non è uno scherzo, ma bisogna gestirla in massima sicurezza”. Si deve a questo approccio la partecipazione di Trend Micro all’osservatorio Cloud della School of management del Politecnico di Milano, per spingere l’importanza della sicurezza in ambienti virtualizzati.

In pratica – continua Volpi – non vediamo per Trend Micro l’allargamento verso nuovi settori di mercato ma verso nuovi progetti. Anche la PA rientra tra gli interlocutori, un settore che non ha fatto investimenti per molto tempo e che si sta muovendo. Non a caso assumeremo una nuova figura commerciale di alto profilo che avrà come interlocutore proprio il settore pubblico, che ha bisogno di ottimizzare i processi e di spingere l’innovazione grazie a cloud e virtualizzazione”.

Non fa previsioni di fatturato Volpi, né stime di crescita, ma ammette che ci sono potenzialità molto grandi in Italia soprattutto in area progettuale per vendere la Sicurezza as a Service, e proporre attraverso i partner sia l’acquisto “tradizionale” per numero di licenze sia a canone mensile, per chi intende acquistare la sicurezza in modalità “servizio”. “Abbiamo un canale molto competente che viene ogni quarter formato sulle novità tecnologiche introdotte, perché crediamo che la squadra che propone le nostre soluzioni all’utente finale debba portare valore aggiunto. Il cliente chiede a tutti gli effetti consulenza”. Delle 30 persone nella filiale italiana (4.400 nel mondo), 15 sono tecnici di cui 5 consulenti, con la previsione di altre nuove assunzioni (+20%) in area professionale, soprattutto con focus sui grandi clienti.

Volpi non nasconde ottimismo nei confronti di una ripresa degli investimenti da parte del mercato, “proprio perché da anni non si verificavano fattori di innovazione così forti”, che daranno anche una nuova spinta al fatturato di Trend “in quanto noi difendiamo la nostra base installata, ma vogliamo cambiare il nostro percepito: non più azienda che affronta il mercato dal punto di vista del prodotto, ma che realizza progetti  in collaborazione con i partner, sia verso le pmi sia verso le grandi realtà enterprise”.

Per il canale verranno realizzate iniziative dedicate tra le quali anche dei momenti congiunti con VMware, oltre ai roadshow tradizionali. La parte consumer continuerà ad avvalersi principalmente dei distributori tradizionali (Ingram Micro, Esprinet, Computerlinks, Itway, Computer Gross) ai quali non sono preclusi anche i nuovi mercati, da gestire con oculatezza.

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