Zaganelli (Si Computer): Margini difesi a denti stretti

RetailStrategie

Rapporto diretto con i rivenditori, chiarezza sui tempi di pagamento, nessuna apertura alla GDO. Stefano Zaganelli, presidente di Si Computer, spiega perché è severo con i dealer e difende l’italianità della sua azienda

Che sia stato un anno difficile per il mercato Stefano Zaganelli, presidente di Si Computer, non lo nega. Così come non fa mistero che anche il 2010 si preannuncia un anno altrettanto faticoso. Ma – nonostante tutto –  i 23 miliardi di euro di fatturato registrati nel 2008 sono confermati anche per quest’anno. “Un buon risultato di cui essere soddisfatti” precisa.

Stefano Zaganelli, presidente di Sì Computer

Si Computer – che fa del canale il suo braccio verso le piccole e medie imprese e  i professionisti – non cambia modello di business. Continua a rimanere focalizzata sui reseller, senza guardare retail e grande distribuzione, “scelte che hanno seguito altri vendor e che hanno  causato loro enormi  difficoltà”  (Elettrodata ha chiuso i battenti, Olidata ha ceduto il 30 del suo capitale ad Acer, ndr). “Tempi di pagamento troppo lunghi da parte del retail, margini bassi e condizioni capestri al contorno non aiutano i vendor – precisa Zaganelli, che si definisce un maniaco del controllo dei costi. Per questo noi siamo molto severi nel dettare le regole ai nostri rivenditori soprattutto in vista del 2010 che, mi auguro di sbagliarmi, non credo sia meno difficile del 2009. Andrà bene se il mercato riuscirà a conservare lo stesso giro d’affari di quest’anno. E’ vero che le disgrazie di altre aziende possono rappresentare una opportunità per noi, ma è fuori di dubbio che sono segnali decisamente negativi per tutti”.

La scelta di Si Computer di avere una struttura di canale a un solo livello e di andare direttamente sul rivenditore (oggi sono 1.000 i dealer attivi su 4.000 a portafoglio) permette di salvaguardare i margini e concordare con precisione i tempi di pagamento. “Difendo con i denti i nostri margini, per difendere la struttura: i nostri prezzi non sono fuori mercato, ma permettono ai nostri dealer di avere un margine più alto, con una qualità garantita dai nostri processi produttivi. Lotto con i dealer per i pagamenti a 30 giorni, a volte cedo sui 60 giorni solo a fronte di garanzie, ma non accetto il pagamento dilazionato a 90 giorni, voce che non esiste nel mio gestionale. Non siamo una società finanziaria, non siamo una banca. Ormai i rivenditori IT comprano in base al venduto: perché dovrei finanziarli io?”. In realtà strumenti finanziari – quali factoring o noleggio operativo – vengono  offerti da Si Computer ai dealer  e nella fase di post vendita la vicinanza permette ai rivenditore di godere di maggior supporto e  riconoscibilità presso il cliente.  “Credo che nostro punto di forza sia l’italianità della nostra azienda, che è un valore in questo mercato, e che ci permette di garantire la nostra presenza nella fase di post vendita, soprattutto quando offriamo soluzioni alla PA locale” precisa Zaganelli.

SI Computer – 25 persone, fondata 22 anni fa – si muove in ambito desktop, workstation e server con una produzione di circa 13.000 unità all’anno, mentre ha deciso di non entrare nel mercato mobility. Fedele a Microsoft, riserva alte aspettative su Windows 7, ma con una punta di polemica.  “Credo che Windows 7 sia un’opportunità per il settore – precisa Zaganelli – ma se è vero che il nuovo sistema operativo allunga la vita delle macchine, perché compatibile anche con vecchie applicazioni e con sistemi non estremamente potenti, a noi non facilita le vendite di nuovi pc. Preferiremmo richiedesse per funzionare pc nuovi e fiammanti”. Ma Microsoft ha preferito questa volta non compiere lo stesso errore fatto con Vista….

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(Sulle strategie di vendita di Windows 7 guarda  la videointervista a  Fabrizio Albergati, direttore Windows Client Consumer in Microsoft Italia, rilasciata in occasione di Smau Milano 2009).

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