Zardinoni (Ibm): Nella tempesta perfetta, il non fare è penalizzante

Strategie
Roberto Zardinoni

Nella tempesta perfetta dei dati, il non fare è una scelta penalizzante. La spinta è verso nuovi processi di business. Ne parliamo con Roberto Zardinoni, Vice President Sales di Ibm Italia, che guida la struttura Ibm dedicata al mercato italiano e alle relazioni con i clienti

Roberto Zardinoni, Vice President Sales di Ibm Italia, guida la struttura Ibm dedicata al mercato italiano e le relazioni con i grandi clienti. In un contesto discontinuo rispetto al passato perché i quattro trend che stanno causando “una tempesta perfetta per il business”  (big data, mobile, cloud e social) stanno impattando anche sull’approccio di Ibm nel proporre soluzioni, sia verso i grandi clienti sia verso fasce di mercato gestite attraverso i business partner. “Un tempesta perfetta che modifica anche l’approccio di Ibm verso i clienti, per fare loro capire che è una tempesta che porta opportunità:  stiamo vivendo un momento di grande cambiamento per velocità e portata, che spinge inevitabilmente verso nuovi processi di business”.

Roberto Zardinoni
Roberto Zardinoni, Vice President Sales, Ibm Italia

I trend di mercato, scaturiti dalla enorme quantità di informazioni disponibili da cui estrarre conoscenza, hanno consolidato anche nuovi comportamenti negli utenti. “C’è innanzitutto una spinta dal basso, grazie ai  fenomeni di consumerizzazione dell’ IT, che obbligano a ripensare al modello di business e alle proprie competenze.  Le aziende devono prendere in considerazione nuove tecnologie, non più limitandosi all’applicazione dell’informatica tradizionale, ma cercando di governare e di interpretare nuovi processi”.

Da un punto di vista Sales questi presuppongono cambiamenti di approccio. “Sue due cose stiamo fondamentalmente lavorando: sugli skill e sulla selezione”. Se da una parte Ibm punta ad arricchire le competenze interne e dei partner sui nuovi skill richiesti dal mercato in ambito cloud, social e big data (con training mirati ed eventi per aiutare le aziende a intraprendere la trasformazione), dall’altra sta affinando le competenze di una cinquantina di partner per cavalcare i nuovi trend . “Abbiamo bisogno che le aziende condividano le idee per pianificare con noi gli investimenti e aiutarle a trasformarsi – precisa Zardinoni -. E’ necessario che ci sia consapevolezza dei cambiamenti in corso e questo richiede anche investimenti selettivi”. 

Un contesto in cui sta crescendo la proposizione dell’offerta servizi, soprattutto verso le aziende di dimensioni medie che hanno diversa propensione all’innovazione, ma che grazie alle tecnologie cloud possono trarre un grande vantaggio. “Non è importante la dimensione dell’azienda ma la propensione verso il cambiamento che questa ha –  precisa -. Obiettivo è differenziare e anticipare, il non fare è una scelta penalizzante.  Il business tradizionale ha ormai margini inferiori,  bisogna spostarsi su un business model diverso”. I grandi clienti di Ibm stanno muovendosi verso questa direzione.

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