Zucchetti ridisegna l’offerta per affrontare anche le grandi imprese

Strategie

Durante la convention di Rimini, Zucchetti fa il punto con i partner. Nuovo modello di vendita e sprono ai partner per vendere in maniera ‘cross’. Nella società emerge un tono internazionale e approccio anche verso la grande impresa

I gestionali cavalcano l’era della digitalizzazione e dell’IoT per affacciarsi sul mercato  con un nuovo target (grandi imprese), l’estero (worldwide business operations), nuova offerta e un approccio distributivo che segue l’onda delle cross application.

Zucchetti ha radunato a Rimini i partner per la convention annuale (Making Together) durante la quale si sono tirate le somme e dettato le agende per il prossimo futuro. I punti chiave emersi sono: un’offerta più digital che si accompagni alla tradizionale, una sorta di cross application che assieme all’offerta più tradizionale va a comporre l’Enterprise global solution di Zucchetti che, non troppo tra le righe, strizza l’occhio ai mercati oltre confine e bussa alla porta anche delle grandi imprese.

Domenico Uggeri
Domenico Uggeri

E’ Domenico Uggeri, vicepresidente di Zucchetti a tracciare un quadro d’insieme sull’Enterprise global solution e la declinazione più ‘social’ del concetto di Internet of things (IoT). “Mettiamo in connessione le cose per metterle al servizio delle persone (IoP)”, spiega Uggeri. “Dobbiamo pensare a un concetto di social network aziendale molto più business, dove le persone entrano per socializzare sull’attività aziendali e al centro ci sono le competenze personali, le idee e la collaborazione tra le persone. Cambia dunque il paradigma, dove le persone dell’azienda possono entrare direttamente tramite il portale al marketplace Zucchetti store per scaricare analisi di mercato pronte per l’uso”.

Un nuovo mondo e un mercato che è cambiato, come sottolinea Paolo Susani, direttore commerciale di Zucchetti. Tante domande: si riesce ancora a far soldi con il software? E’ possibile pensare che il mercato sia solo l’Italia? E’ possibile vendere con più semplicità? “Oltre 105 mila clienti con un incremento del 44% sul cloud e una crescita costante del fatturato giunto nel 2015 a 386 milioni di euro. Un mercato Ict che nel 2015 ha iniziato a inanellare qualche segno positivo con incrementi anche negli investimenti anche i professionisti hanno nuove esigenze in nuovi scenari. E noi le abbiamo: gestione documentale, risparmio energetico, sicurezza sul lavoro, gestione degli archivi, recupero dati e informazioni, gestione risorse umane, sono tutti fattori che trattiamo ma chiedo ai partner se è possibile vendere con più semplicità? Con Zucchetti Store ci si prova, facilitando gli accessi, ma sono davvero tante le cose che possiamo promettere, tutte queste possono stare sotto al cappello di Enterprise global solution”, dice Susani.

Paolo Susani
Paolo Susani

E qui è intervenuto Mario Aschiero, direttore vendite canale indiretto Zucchetti spiegando che il 51,5% del fatturato Zucchetti è realizzato grazie ai partner con un incremento del 9% delle nuove licenze e i partner, nel 2015, hanno venduto 8 milioni di licenze. Ma forse tutto questo non basta. Anche Aschiero cavalca l’onda della cross collaboration e spiega che si potrebbe raddoppiare il fatturato in due anni con un incremento del 31% delle nuove licenze e complessivamente un +10% delle licenze totali. Aschiero si domanda se ci siano punti di forza nella vendita di cross application e che aiuto possano portare alle vendite tradizionali.

Quest’anno 80 partner hanno affrontato il mercato delle cross application, un dato troppo basso! Nel 2016 almeno 250 partner dovranno rivendere cross application e per farlo dobbiamo cambiare; trovare competenze, collaborare. Per fare questo – spiega Aschiero – Zucchetti mette in campo tre leve: centri di competenze: tecniche e commerciali; garanzia dell’ingaggio tra partner, visibilità nel network Zucchetti; la seconda leva sono le regole di ingaggio. Basta vendita el mandato per la singola opportunità commerciale, ma accordi commerciali win-win, attività strategica dell’area manger per cogliere le opportunità garantendo il rispetto dei ruoli margini e competenze. La terza leva è il business commitment, ossia premiare i partner che investono e portano sul mercato l’intera offerta Zucchetti”, afferma Aschiero.

Mario Aschiero
Mario Aschierogestionali

Alla convention hanno testimoniato il loro approccio al nuovo modello di vendita realtà come BTDataSoft, Prisma, BMB, Gardaland. Aschiero ha dato qualche compito ai partner “ci rincontreremo a fine mese per analizzare i risultati frutto di alcuni compiti che abbiamo deciso di darvi: fin da subito studio dei clienti (settore, dimensioni, coverage, valore economico, potenziale), analisi delle proprie competenze tecniche e commerciali e, infine coinvolgimento dell’area manager per collaborare e analizzare il mercato e pianificare”. 

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