Zycko, sappiamo aiutare i system integrator

Strategie

A ruota libera con Piera Loche, managing director di Zycko Italy, sulle richieste che i partner fanno a un distributore. La prima: come mi aiuti a fare business. La seconda: come mi aiuti a rendere sicura una rete Byod

Piera Loche, managing director di Zycko Italy, è diretta come sempre quando parla del suoi partner. “Sai cosa mi chiedono i partner: ma come mi aiuti a fare business con te?” Una domanda schietta che in tempi di mercato faticoso non può essere disattesa. “Chiedono persone pre sales di Zycko con le quali andare sull’utente finale e lo chiedono in modo insistente. Ci sono voluti anni perché i nostri system integrator capissero questo valore che noi offriamo, perché identificare un’opportunità non significa direttamente fare business. Abbiamo lavorato per farci conoscere dai nostri system integrator come una realtà che può davvero aiutarli a concretizzare il business e oggi i partner ci stanno riconoscendo questo valore e sono consapevoli che le nostre persone di prevendita sostituiscono le competenze dei vendor. Ci sono voluti quattro anni di costanza e di impegno per crescere in questo approccio”.

Tutti i vendor a listino Zycko hanno programmi di formazione e certificazione impegnativi per spiegare la tecnologia. “Noi cerchiamo di supportare i partner affinché riescano a conoscere davvero i prodotti – precisa Loche -. Ma finito il corso proposto dal vendor mettiamo a diposizione sul campo i nostri laboratori, sia  presso i nostri uffici di Agrate, sia presso il laboratorio centrale in Uk, così da permettere al  partner di testare la tecnologia con la quale poi dovrà  lavorare per realizzare i progetti”.

Ma le domande per Loche  non si esauriscono qua, incalzano i partner su come gestire la nuova ondata di mobilty, soprattutto in azienda. “Una domanda che i partner mi sottopongono sempre più spesso è come rendere sicura una rete aziendale sulla quale i device personali portati in azienda vanno ad agire con la rete stessa. Il fenomeno del Byod ha risposte certe date dalla scelta di tecnologie idonee da adottare, per questo abbiamo integrato ad esempio la tecnologia di Lifesize o di Meru Networks”.

Ma il 2012 sarà per Zycho l’anno di svolta, crede Loche. Nel 2011 siamo cresciuti dell’11% e oggi siamo 14 persone dedicate ai vendor, tra questi di particolare soddisfazione sono stati Lifesize e Riverbed . Ma quest’anno vogliamo registare una crescita ancora più significativa, nell’ordine del 15%. Complessivamente pur avendo iniziato l’anno fiscale con un buon aprile, ma con un maggio rallentato, sono fiduciosa anche se si vedono pochi investimenti sul mercato italiano da parte delle aziende: a fronte di grande lavoro si raccoglie poco e l’aspetto dei crediti per le aziende è un aspetto delicatissimo. Per questo, nonostante la fiducia,  siamo abbastanza preoccupati  e cerchiamo di realizzare progetti direttamente alla fonte con i nostri partner. Se gli uffici in Uk, Francia e Gemania stanno percependo una maggiore dinamicità,  in Italia e in Spagna la crisi si tocca con mano in molte realtà”. 

La scelta di avere a listino aziende piccole (“la più strutturata è Brocade, mentre Riverbed conta tre persone in Italia, così come Meru”) sposa l’idea di seguire mercati di nicchia, più interessanti rispetto ad altri affollati, “tipo quello della sicurezza nel  quale non siamo interessati ad entrare.  Vendor verticali (si elencano HDS, Brocade, Barracuda, LifeSize, Meru Networks, Riverbed e Tintri)  con margini interessanti sui progetti, perché conclude Loche “fare un investimento con un vendor deve portare profitto”.

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