Altamura (CA): focus sui servizi professionali e accordo con V-Valley

Mercato

Antonio Altamura, Sr Sales Director di CA Technologies, spiega la nascita della partner community sui servizi professionali, sui quali la società ha visto una evoluzione grazie al sostegno dei partner. Dopo una fase embrionale, quest’anno la community sarà operativa. Oltre a Computer Gross, siglato un accordo con V-Valley

Espansione nell’area dei servizi con la creazione di una partner community dedicata. Siglato accordo di distribuzione con V-Valley (Gruppo Esprinet), oltre al già consolidato accordo con Computer Gross. Sono queste due delle principali novità che riguardano il canale di CA Technologies che ha raccontato a ChannelBiz Antonio Altamura, Sr. Sales Director della società. Andando per punti Altamura spiega che l’area dei servizi è in espansionevorremmo lavorare con i partner per i sevizi professionali di implementazione e integrazione armonizzando l’offerta. Ma come? L’idea è creare una partner community sui servizi. Abbiamo già un progetto in fase embrionale e quest’anno lo espanderemo facendolo trasformandolo in un pilastro importante della nostra strategia”.  Altamura poi racconta che la società ‘vende’ progetti a valore, per i quali il software ha una caratura importante ma, allo stesso tempo, hanno valenza anche i servizi, in particolari quelli professionali. Per questo motivo, Altamura afferma di avere la necessità di partner che facciano la differenza proprio sul fronte dell’implementazione.

Antonio Altamura, Senior Sales Director at CA Technologies

Altamura poi si sofferma sul fatto che i partner sono molto vicini ai clienti e per questo vanno premiati facendoli crescere attraverso certificazioni ad hoc. Un’altra novità di casa CA Technologies riguarda gli accordi di distribuzione. Dopo Computer Gross “partner storico con il quale, dallo scorso anno, abbiamo dato una forte accelerazione sulle soluzioni di sicurezza e su posizionamento nella prevendita”, spiega Altamura, in questi giorni è stato siglato l’accordo è con V-Valleyche segue il trend di crescita e ci aiuta a migliorare la copertura del mercato attraverso lo storico accodo di acquisizione di Itway”, conclude Altamura.

In sintesi, il programma di canale che ha visto la luce non molto tempo fa, si fonda su Quattro pilastri: semplificazione, protezione, profittabilità e differenziazione. “Andando per ordine i partner volevano un programma semplice che prevedesse la marginalità e bussiness plan chiaro, la protezione va nella direzione di salvaguardia degli investimenti, la profittabilità perché i partner volevano un programma di rebate che fosse chiaro e prevedesse la possibilità di investire i fondi generati dalle vendite con una nuova demand generation, formazione, marketing e differenziazione, perché CA Technologies ha tante soluzioni in portafoglio con la possibilità di differenziarsi a seconda delle esigenze del partner”, spiega.

Altamura spiega che CA Technologies il mercato lo divide così: “Area Enterprise con i partner Platinum, Gold e Silver che comprende una trentina di clienti che sono indirizzati attraverso personale diretto di CA Technologies seguiti a 360 gradi da figure specialistiche di vendita per business unit; Area commercial con la quale stiamo espandendo il mercato. E’ un’area specifica nata a inizio 2017 col nome di Incubation partner nella quale abbiamo inserito nuovi partner legati alle specifiche business unit”. Per quanto riguarda i partner a valore, le aree a maggior interesse sono: la sicurezza, con l’offerta sul GDPR, “lavoriamo con i partner su progetti di identity manager, accessi privilegiati e l’Api”, spiega.

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