Bazier e il duello vendor-canale fa fare flop. Crescite del canale al rallentatore

Strategie

Steve Brazier, ceo di Canalys, durante il keynote di apertura dell’evento, si sofferma sul mercato e sull’eterna diatriba tra canale e vendor e dice: “I prossimi 12 mesi saranno molto più difficili perché la crescita media dei partner sarà inferiore al 5%”

Da un lato più formazione da parte del canale distributivo, dall’altro servono più studenti in informatica, il segmento Pc, in generale, va bene, prezzi in aumento per Windows 10 che ha prodotto molti aggiornamenti e agevola, appunto, la vendita di Pc. Ma c’è un dettaglio che ‘inorgoglisce’ , in senso lato, Steve Brazier, ceo di Canalys, durante il keynote di apertura di Canalys Channels Forum 2018: il GDPR, la prima novità ‘tecnologica’ europea. Già perché dopo aver sostenuto che la maggior parte dei prodotti del settore che si conoscono provengono dagli Stati Uniti o dai paesi asiatici, il GDPR, è la novità che ha fatto “fare i soldi agli avvocati, ma meno alle aziende tecnologiche e al canale”, afferma “Anche se nessuna legge è perfetta, i tentativi che l’Unione Europea ha fatto per portare un po’ di standardizzazione al tema della privacy dei dati sono lodevoli e ora è probabile che vengano adottati in qualche forma in tutto il mondo. Già in California hanno lanciato una legge sulla privacy, in Cina stanno discutendo su come portare sul mercato una normativa che somigli al GDPR”, ha spiegato.

Cosa è successo questo anno?

Secondo Brazier questo anno è continuato il crossover tra i partner di canale e le aziende che si occupano di servizi professionali. Realtà come Deloitte, Accenture stanno sovrapponendosi sempre più al canale diventando sempre più grandi e “cercano di compensare la mancanza di competenze. Ci saranno molte acquisizioni di piccole aziende specializzate nella sicurezza, in IoT, nell’analisi, nel cloud. Che cosa sta guidando tutta questa tendenza? L’orientamento generale verso i servizi gestiti, quelli che creano relazioni più profonde con i clienti rispetto al semplice acquisto-vendita. I servizi gestiti danno vita a relazioni più profonde con i clienti e sia il canale tradizionale sia i managed services vogliono quel business e quella fetta di mercato, creando sempre più situazioni di conflitto. D’altro lato – continua Brazier – si assistono ad acquisizioni di competenze cloud tra i venditori ma penso che gli unici che stanno crescendo e facendo un buon business siano le aziende che di base sono nate nel cloud”.

Fonte: Canalys 2018

Alla fine, una sorta di botta e risposta tra i vendor e il canale. Poca trasparenza sulle decisioni e molta tensione crescente tra vendor e canale, mai placata di fatto, forse anche perché il linguaggio si sta differenziando sempre più. Da un lato i vendor chiedono fedeltà, dall’altra il canale risponde che per essere fedele vuole vendor che smettano di vendere direttamente. Molti vendor stanno sviluppando strumenti e processi che agevoleranno i processi di lavoro, ma il canale è cosciente che a fare la differenza sono le persone. I vendor cercano di convincere sulla bontà dei loro programmi di canale, ma molti partner esprimono o dovrebbero esprimere fatica e dolore. Le famose vendite as a service dovrebbero portare più margini durante la durata del contratto, ma le vendite sono effettuate su tutti i fronti: hardware software e sicurezza, di fatto togliendo al canale la possibilità di avere voce in capitolo sulle vendite. Insomma, Brazier è categorico anche questo anno sul rapporto tra vendor e canale e il risultato fuoriesce dall’ultimo report della stessa Canalys che ChannelBiz ha ripreso qualche settimana fa.

Steve Brazier, ceo di Canalys

Le previsioni

Amazon Business opererà su dieci mercati europei entro la fine del 2019, oggi sono in cinque e sono una minaccia per il canale – dice Brazier – Il nostro messaggio è che Amazon acquista prodotti allo stesso prezzo e riesce a fornire un servizio cliente migliore e prezzi più convenienti. Penso che il business di Amazon metterà i venditori sotto pressione per termini e condizioni speciali e accordi e tutto ciò potrebbe spingere spingere a politiche scellerate.
La previsione dello scorso anno è stata positiva. Lo scorso anno avevo detto che il quarto trimestre sarebbe stato il miglior trimestre per dieci anni, era il 2017, in effetti è stato un anno straordinario per la maggior parte di voi durante quest’anno, ma non penso continuerà”, afferma Brazier. “I prossimi 12 mesi saranno molto più difficili perché la crescita media dei partner sarà inferiore al 5%, c’è una guerra commerciale e il dollaro è forte, i prezzi del petrolio stanno salendo, i prezzi delle memorie sono in calo e, in generale, il prezzo generale dei prodotti per computer dovrebbe rimanere piatto, mentre la domanda è forte”.

Read also :
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore