Campatelli (Cisco): il distributore ha cambiato pelle, finalmente!

Strategie

Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco, spiega le novità strategiche, il rapporto con la distribuzione e il cambiamento che i distributori stanno avendo in funzione delle competenze per i partner

Expo Milano 2015 ha segnato davvero un’epoca. La ‘cittadella’ alle porte di Milano fu un primo passo verso quello che oggi chiamiamo integrazione ed ecosistema. C’era Telecom, c’era Samsung, c’era Cisco, ecc. E tutte collaboravano assieme. Si è partiti da qui non solo perché davvero da quel momento in poi nel mercato It si è verificata una vera e propria svolta di stile, ma anche perché da quel momento in poi anche i vari comparti delle aziende hanno iniziato a comunicare tra loro. Con Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco, abbiamo ripreso le fila di un discorso di cambiamento del sistema anche dei partner e abbiamo cercato di calarlo nella realtà dei fatti di tutti i giorni. “Cisco è una piattaforma abilitante e scalabile ai fini del futuro della digitalizzazione. Dobbiamo lavorare con un ecosistema di aziende e soluzioni. Ci siamo resi conto che i clienti hanno sempre più bisogno di parlare con più ragioni sociali e più aziende e quindi anche il nostro modello prevede customer al centro e intorno la stessa Cisco, i rivenditori e l’ecosystems partnership”, spiega Campatelli.

Cisco sta portando il valore sul mercato. E i partner?

“La connettività che una volta era la base per la rete sicura, performante e capillare, il vecchio concetto che evolve verso una nuova piattaforma più semplice deve andare oltre la semplice connettività del device: l’utente è connesso ed è la rete che impara e si configura in modo automatico che gestisca la policy sia a livello locale sia in cloud e la capacità di riprogrammarsi per adeguarsi alle esigenze dei clienti. Stiamo parlando di intuitive network”, spiega Campatelli. La rete quindi intuisce le esigenze ed evolve nelle configurazioni per seguire le novità. Per questo motivo, Cisco ha organizzato un evento a Genova nel quale ha messo a confronto se stessa e alcune realtà locali per far capire cosa realmente e concretamente si realizzi. Ma vi è di più. Il cambiamento a cui si sta assistendo ora ha toccato anche la distribuzione.

Tech Data – Truck

Di recente, si è assistito al termine del roadshow di Tech Data (distributore di Cisco) realizzato attraverso un truck in giro per l’Europa. Da quell’incontro si è dedotto questo ulteriore cambiamento. Oggi il distributore diventa aggregatore, una piattaforma abilitante nella quale i singoli “mattoncini di competenze sono inseriti al fine di realizzare la soluzione finale”, dice Campatelli. Quindi, finalmente, il distributore si toglie la maschera di sola rivendita per indossare quella di integratore di ecosistema. E Campatelli lo conferma per quanto riguarda la distribuzione di casa Cisco. “Il distributore integra le diverse soluzioni facendo accordi con i vendor, cosa che sarebbe impossibile per i rivenditori perché sarebbe troppo complesso. Il ruolo del distributore è quindi diventato quello di fare accordi con tutti gli attori del mercato e rendere disponibile un catalogo di soluzioni già certificate o di produttori già certificati che sottoscrivano la funzionalità perfetta del prodotto e la sicurezza dello stesso”. Questa svolta, porta guadagni a livello di competenze e facilità di contratto e “il partner beneficia di marginalità perché non deve fare investimenti che, al contrario, sono fatti dal distributore”, spiega Campatelli.

Cisco e il mercato italiano

Abbiamo raccontato tre storie di partnership italiane con contenuti su singole tecnologie. Parlando di soluzioni e società di consulenza, abbiamo mostrato l’accordo con Concept Reply, la divisione di Reply con focus su IoT e manufacturing. Dopo aver già stretto un accordo con la divisione di sicurezza – spiega Campatelli – Concept Reply ha sposato il concetto che l’ammasso di dati non potrà esser esportato tutto in cloud, perchè troppo ampio, quindi è stato abbracciato il concetto di Edge computing. Noi abbiamo soluzioni che permettono di fare la raccolta l’aggregazione e l’analisi in prossimità di dove viene creato il dato e con Concept Reply lavoriamo per dare soluzioni alle aziende italiane”, spiega Camapatelli. Un altro esempio di collaborazione è dato dall’accordo con Zucchetti, in particolare la divisione HR “alla quale abbiamo integrato le nostre soluzioni di collaboration, soluzione come webex team sono soluzioni mancanti alla loro piattaforma”. Infine, a Genova è stato presentato l’accordo con securenetwork, una società di consulenza e non di rivendita prodotti che ha peculiarità importanti sulla capacità di analisi e verifica delle soluzioni installate dai clienti. “Con securenetwork abbiamo firmato un memorandum of understanding basato su volontà di collaborare per analizzare la situazione degli utenti finali e la possibilità una volta fornita la soluzione più adatta, la riverifica che si adatti alle esigenze dei clienti. Spesso i clienti ai fini della sicurezza devono capire cosa realmente gli serva. securenetwork fa un’analisi di misura della compatibilità. Tutto questo, lo abbiamo reso disponibile ai partner”, spiega il manager Cisco.

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