Campatelli (Cisco): Demand Response Team per una migliore qualificazione dei lead

Strategie

Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco, traccia un bilancio dell’anno in corso e spiega la creazione di un paio di team ad hoc per sostenere i clienti, per fidelizzarne altri, per qualificare meglio i lead e rendere i partner più profittevoli sui nuovi mercati verticali

Cisco al cambio di passo, in un mercato che sta correndo velocemente. L’unica cosa che non cambia è la necessità del canale, per il vendor in esame, e la volontà per Cisco di restarvi abbracciato al 100%, per il canale invece, la necessità di una variazione, sia in reazione alle innovazioni di settore in cui Cisco vuole andare, sia perché il mercato lo richiede. Con Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader di Cisco, ci si ritrova, a un anno di distanza dal precedente incontro e a poco meno dalla partecipazione al Truck evento di Tech Data, per capire come è andata la strategia dell’anno in corso, che non coincide con l’anno fiscale, e per capire cosa succederà poi.

Nell’ultimo Partner Summit, Cisco ha messo sul piatto due termini: performance e transformation. Su questo punto Campatelli ha sottolineato come siano i clienti a chiedere un cambio di passo: dal classico canone a un modello ricorrente, con una linea annuale o pluriennale di contratto. “Se cresciamo possiamo affrontare nuovi mercati – spiega – e ce ne sono! Si pensi ai produttori di sensori, hanno più esperienza di noi, è l’ambito OT, noi abbiamo competenze ma il nostro ruolo è creare una sorta di piattaforma aperta che rende disponibili questi sensori ai clienti. I nostri nuovi mercati – spiega – sono, sostanzialmente, questi: la fabbrica, nella logistica avevamo una timida referenza, l’interfacciamento reso possibile dal datacenter nel cloud. Oggi, dato che la rete è pervasiva, ogni cosa è collegabile: telefoni, case, wearable…Il concetto di piattaforma aperta, scalabile attraverso api aperte che si possono interfacciare ai sistemi perché la piattaforma è sicura”.

Tutto immobile? Neanche per sogno

La domanda sorge spontanea: come si sta trasformando Cisco? “Un faro puntato sui clienti e la Customer Experience”. Il cliente ha sempre un’esigenza dopo l’acquisto del prodotto o della soluzione, vuole nuovi modelli o aggiornamenti per migliorare la verticalità quindi sono da potenziare “l’ingaggio, l’adozione, l’ottimizzazione e il rinnovo della tecnologia”, spiega Campatelli.

Giorgio Campatelli

L’anno fiscale di Cisco inizia ad Agosto. Ora Cisco è nel bel mezzo dell’anno fiscale 2019 e ha riservato novità. Al centro sempre lui, il cliente, con un occhio agli investimenti nel mercato commercial o Smb. Cisco, nell’ambito della strategia del Go to market ha suddiviso clienti e prospect in tre aree, l’ultima delle quali, circa 120 mila potenziali clienti sono aziende che richiedono un portfolio dedicato, prodotti adeguati, possibilità di standardizzazione delle soluzioni, quindi rendere un modello replicabile , attraverso un marketing particolare e un modello di business differente per i partner. “Per questo motivo – spiega Campatelli – abbiamo creato un nuovo team che lavora su questi clienti, un team di otto persone capitanato da Augusto D’Antinore con cui ho lavorato ed era responsabile della distribuzione”.

Cisco ha poi lanciato un progetto chiamato Demand Response Team.Si tratta di un team composto da 12 persone che prevede il coinvolgimento di un rivenditore, Itcore, di un distributore, Tech Data. L’opportunità passa attraverso la rete e il sito Cisco.com, si dà al partner un’opportunità concreta di accettazione del lead entro tre ore ed entro 24 ore deve avere l’ingaggio con il cliente finale. L’obiettivo è un tasso di conversione del lead del 20% e, questo progetto, ci permette di qualificare meglio il lead. Il progetto pilota è partito ad agosto 2018 e terminerà a luglio 2019”, spiega.

Qualche numero

Commitment sul canale, nessun cambiamento ma Campatelli sottolinea e rincuora partner e partnership in generale volendo aiutare i partner nel quotidiano con soluzioni facili, sicure. Il programma di canale è riconosciuto e, negli ultimi venti anni, la competenza del canale è aumentata. “A livello mondiale – ricorda Campatelli – ci sono circa 40 mila partner specializzati con circa 200 mila persone certificate. In Italia più di mille specializzazioni che ha portato a circa 5 mila il numero di persone specializzate. Sulle Cisco Networking Academy, sono stati formati circa 118 mila individui nell’ultimo biennio e abbiamo lanciato un programma per le scuole con un’estensione verso il sociale e un programma di formazione anche nelle carceri”, ha concluso.

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