Canalys: programmi di canale da rifare, il partner tradizionale non si fida dei vendor

Strategie

Tra il 2018 e il 2016, secondo le ultime ricerche degli analisti di Canalys, l’importanza dei programmi di canale degli It vendor è diminuita dal 94% del 2016 al 77% del 2018. Monito d’allarme per il sopraggiungere dei programmi digital e il cloud

Decresce l’importanza dei programmi di canale dei vendor. Tra il 2018 e il 2016, secondo le ultime ricerche degli analisti di Canalys, l’importanza dei programmi di canale degli It vendor è diminuita dal 94% del 2016 al 77% del 2018. Quanto emerge da questa analisi che semestralmente viene effettuata dalla società londinese va vista come un campanello d’allarme, non tanto per i partner e per il canale stesso, quanto per i vendor i quali necessariamente devono fare i conti con un sistema distributivo che, inevitabilmente, fa sempre più i conti con il digitale e con il cloud. L’indagine è intercorsa tra i partner di Canalys e e la relazione tra gli stessi, i vendor e il loro canale. Secondo quanto emerge dalle indicazioni di Canalys, il 9% degli intervistati ha giudicato “non affatto importanti” i programmi dei partner classificati nel 2018, mentre quasi un quarto li ha giudicati poco importanti.

Fonte: Canalys

I risultati arrivano come un avvertimento per i fornitori che devono allineare i partner in modo che il mercato subisca un’interruzione dalle tecnologie cloud e digitali. “Sempre più spesso, la palla è nel campo del canale“, ha dichiarato Alex Smith, Senior Director di Channels Research di Canalys.I partner hanno più leve da tirare. Possono fornire più dei propri servizi o creare nuove partnership con i vendor per soddisfare specifiche opportunità. Nel frattempo, i vendor spesso cambiano i programmi per riflettere i cambiamenti nei modelli di business dei partner e per stimolare la lealtà, ma tali cambiamenti possono avere la conseguenza non intenzionale di aumentare la complessità, portando a frustrazione “.

Fonte: Canalys

 
La mancanza di coerenza / modifiche ai programmi è stata la lamentela principale, con il 16% degli intervistati che lo ha selezionato tra i suoi principali problemi. La complessità nel raggiungere certificazioni e specializzazioni è stata la successiva più alta al 15%.
Questa ricerca evidenzia chiaramente il difficile equilibrio che i vendor devono azzeccare. Devono continuare a sviluppare programmi per rimanere pertinenti alle aziende in evoluzione dei loro partner, riducendo al contempo il livello di interruzione e frustrazione che i cambiamenti spesso creano”, spiega Sharon Hiu, analista di Canalys da Singapore.

Lo scorso anno, all’evento Canalys Channels Forum, si affrontò questa tematica, con l’avanzata di società come Microsoft, con Azure, Amazon Web Services, Google Cloud Platform, come realtà nuove che potessero minare l’equilibrio dei rapporti tra vendor e canale. Così è stato, i tempi sono cambiati, nuovi parametri di comportamento commerciale sono giunti e molte realtà si sono adeguate per non sparire. A ottobre 2018 ci sarà la nuova edizione di Canalys Channels Forum quale sarà il tema centrale dell’edizione che tra un mese circa partirà?

Canalys ritiene che i programmi dei partner continueranno a essere vitali  in quanto sono fondamentali per il modo in cui gestiscono le relazioni con i vendor. La ricerca di Canalys con i partner di canale dimostra che i vendor devono coinvolgere maggiormente i partner nella pianificazione del programma e nelle discussioni strategiche per garantire che i loro programmi siano adeguati e considerati performanti.
“Man mano che i partner sviluppano diversi modelli di servizio, i fornitori di maggior successo saranno quelli che aiutano effettivamente i partner ad adattare le loro capacità tecniche. L’enorme sfida consiste nel mantenere semplici i programmi mentre il nostro settore abbraccia nuove e complesse tecnologie “, ha affermato Hiu.
“I vendor devono agire, ad esempio investendo in strumenti digitali più potenti, tra cui l’automazione integrata e le funzionalità abilitate AI, per contribuire a ridurre il lavoro di amministrazione manuale dei partner. Inoltre, i manager dei partner devono essere maggiormente responsabilizzati e offrire un supporto personalizzato per le esigenze dei singoli partner. Il canale sta facendo pressioni sui vendor per fare proprio questo”, conclude.

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