Canon: un partner program a misura di competenze e geolocalizzazioni

Strategie

Teresa Esposito Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia, spiega il nuovo partner program della società, unificato a livello europeo che si distingue in cinque value proposition

Canon prende la palla al balzo, parla di digital transformation e di strategie innovative che hanno profondamente cambiato sia il mercato e sia la stessa azienda che nel corso degli anni si è rifatta il look e ha rivisto il proprio programma per i partner di canale. E lo fa in grande stile, per quanto riguarda l’Italia, a detta di Teresa Esposito Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia, dato che il canale italiano ha realizzato risultati migliori rispetto al resto d’Europa.

All’inizio del 2019 è partito il nuovo partner program europeo, unificato. Negli ultimi anni il canale ha registrato tassi di crescita media in ambito office superiori all’8% con punte del 16 in ambito multifunzioni e servizi documentali. Canon prevede due distinti programmi di canale: uno dedicato ai cosiddetti first tier, i Canon Business center e i second tier ossia i partner che acquistano dai distributori. Esposito spiega che in Canon ci sono partner che sono legati all’azienda da oltre 45 anni che ne supportano la crescita, che danno linee guida sui programmi e analizzano prospettive di più ampio respiro. Quest’anno si vedrà un’implementazione totale del programma per i partner e, per arrivare a questo punto, Esposito afferma di aver ascoltato “i partner, le aree marketing, sales e support, abbiamo intervistato i partner europei e ascoltato i feedback. Abbiamo capito cosa chiedevano e cosa dovevamo fare e questo modello ci ha guidati”.

Canon i-SENSYS MF525x

Sono cinque i capisaldi, o value proposition , che accompagnano il partner program e sono: Diversify, diversificazione quindi aiutare i partner a trovare nuove aree di sviluppo; Collaborate, il perno del programm, una struttura che segue le organizzazioni dei partner su pianificazioni di business, verifica dello stato; Expand, programmi di lead e demand generation; Win, strumenti legati all’enablement della forza vendita con attività congiunte verso i clienti; Streamaline, area in cui si raccolgono attività e strumenti con focus su attività a valore. “Oggi si lavora molto di più sui servizi – spiega Esposito – e Canon ha una storia e delle competenze che possono aiutare in questo senso. Condividiamo il know how e miglioriamo i processi, li semplifichiamo per i partner e, per diversificare, forniamo le metodologie di value proposition che possono spendere quando a loro volta fanno proposte ai loro clienti”.

Teresa Esposito, Canon
Teresa Esposito

Con il nuovo programma, Canon aiuta i Partner a differenziarsi dalla concorrenza e indirizzare le opportunità del mercato con attività mirate. Per soddisfare gli obiettivi aziendali condivisi, l’impegno è quello di mettere a disposizione strumenti specifici, quali attività marketing dedicate e campagne di Demand & Lead Generation. “Canon ha un dipartimento marketing e lo mettiamo a disposizione dei partner. Canon – spiega – si assume sia la gestione delle attività sia il supporto finanziario, così come l’investimento iniziale per i business consultant del partner”, dice Esposito.

Questa attività, così come, altri punti chiave descritti nel nuovo partner program non sono per tutti i partner indistintamente ma solo per i partner del first tier.
Certificazioni. Posto che la classificazione dei partner si divide in Silver Gold e Platinum, le certificazioni toccano tre gruppi: Workplace solutions, Graphic e production (professional printing, centri grafici aziendali, ingegneria e manufacturing) e poi l’area document che prevede percorsi di certificaizone per lo sviluppo di certificazioni ibride.
Esposito spiega poi il processo di mappatura e gli strumenti che sono stati dati ai partner per completare questo processo, attraverso una sorta di georeferenziazione per provincia, i dealer possono poi decidere di integrare i propri dati e chiedere a Canon come e dove sia meglio intervenire per migliorare la gestione del portafoglio. Canon ha predisposto un set di value proposition per aiutare i partner a generare un business plan.
Esposito conclude sostenendo che non c’è scissione netta tra i partner, avendone le caratteristiche, anche i secondo tier potrebbero diventare first.
Infine, un accenno ai workshop che Canon sta per predisporre e toccheranno security, cloud e Mps.

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