Chinzi: per i partner l’accesso a casa Fujitsu sarà più veloce via web

Strategie

Manuela Chinzi, head of channel di Fujitsu Italia, spiega le novità per i partner: nuovi tool via web di più facile accesso per risposte e per opportunità e via app i partner potranno collegarsi per avere lo status dell’offering

Un approccio più social ma anche un accesso semplificato in casa Fujitsu per i partner di canale. Cambiano le metodologie di accesso a Fujitsu: da deal registration e richiesta di special build via telefono a nuovi tool via web di più facile accesso per risposte e per opportunità. Inoltre, Fujitsu sbarca sugli smartphone. Attraverso una app dedicata, i partner potranno collegarsi per avere lo status dell’offering e, al contempo, potranno essere sempre aggiornati in modo attivo e ricettivo sui nuovi annunci. E’ Manuela Chinzi, head of channel di Fujitsu Italia, a raccontare queste novità, a margine del Fujitsu World Tour 2018 a Milano.

Per questo anno fiscale che è iniziato ad aprile 2018 implementeremo il programma di canale Select – spiega Chinzi. “Seguiamo le direttive Emea e portiamo avanti un percorso di segmentazione del canale che avevamo già iniziato qualche anno fa. Partendo dalla base della piramide, ci sono i dealer, quegli operatori che saltuariamente comprano da noi e quando vengono in contatto con il brand Fujitsu si registrano ed entrano in contatto con il brand. Gli account sales che li seguiranno dalla prevendita e disegnano con loro la soluzione corretta che poi li porterà all’offerta. Sono 1500 questi partner che gravitano nel nostro mondo – spiega – e variano di numero salendo o scendendo a seconda del reclutamento di nuovi partner che inizino con noi un percorso di partnership, spostandosi poi nelle fasce più alte della piramide dei partner a seconda delle capacità e volontà. Questi partner sono i select e hanno agevolazioni attraverso promo dedicate e possibilità di accedere a special build. Poi ci sono gli expert, la fascia centrale, coloro i quali erano 120 lo scorso anno e oggi sono 90. Ho deciso di ridurre il numero perchè ho scelto tematiche con loro da portare sul mercato. Chiedo di fare investimenti, training dedicati e sono seguiti face to face dagli account Fujitsu, un account ogni dieci expert circa. Acquistano sempre dalla distribuzione, li trainiamo attraverso corsi verticali su soluzioni, ci estraniamo un po’ dal prodotto, ma parliamo di soluzioni col cliente. In questa fascia di partnership vi possono accedere quelle realtà che per fatturato, competenze, forza economica e commerciale, sono adeguatamente pronti.

Un momento del Fujitsu World Tour 2018

Facciamo demand generation che va su tutto il mercato con i metodi tradizionali, improntata su tematiche che arrivano da corporate e sono uguali per tutta Europa, con campagne che nascono dal mercato. Abbiamo creato una struttura interna in Fujitsu che guarda alle prime 1040 aziende italiane: i primi 40 sono i grandi gruppi italiani: da Pa, banking, insurance… Queste realtà hanno account diretti quali si crea la domanda; sulle altre mille la struttura opera con lead qualificati che saranno passati ai partner e su questi identifichiamo delle opportunità. Sulla fascia più alta della piramide ci sono otto Circle, i migliori ‘rivenditori’ del mercato; aziende molto conosciute”.

Chinzi spiega quanto sia cambiata la realtà di ‘canale’ in Fujitsu e, altrettanto chiede ai 90 expert: di essere pronti a trasformarsi al loro interno per essere pronti a parlare un linguaggio nuovo. Da un lato Fujitsu si mette a disposizione dei partner facendo capire come sia importante parlare con un nuovo interlocutore (training gratuiti per la specializzazione); dall’altra chiede collaborazione tra gli stessi partner: “dove ci arriva uno ci arriva il suo vicino di casa”, spiega Chinzi in una metafora.

Dallo scorso anno incoraggiamo i partner a non vedersi solo come concorrenti, perché con le novità tecnologiche non è detto che se non si trova una collaborazione si riesca a portare a casa un risultato. Oggi si parla di rivoluzione nel data center e vediamo che ci sono aziende che hanno rischiato e rivoluzionato, altre che sono state troppo tempo, per le quali la trasformazione del data center fa clamore! Oggi è l’Hybrid quello che le aziende chiedono”.

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