Del Pin (Panda Security): apertura al canale Telco e un listino ad hoc sulla Pa, education e no profit

Strategie

Lara Del Pin, Country manager di Panda Security Italia e Svizzera, spiega la strategia e la sua impronta in azienda. Rimpolpare i partner di canale, allargare lo sguardo alle Telco e creare un listino ad hoc su Pa, no profit ed education

Un grosso bagaglio di conoscenze sul canale e sulla sicurezza, una visione strategica accumulata negli anni che l’hanno portata, da qualche mese a questa parte, a raggiungere la carica di Country manager per l’Italia e la Svizzera di Panda Security. Si sta parlando di Lara Del Pin, entrata in azienda proprio a ridosso di chiusura del primo quarter che prende il posto di Gianluca Busco Arrè che assume un ruolo internazionale. Del Pin ha una conoscenza approfondita della tecnologia ed è soddisfatta grazie al fatto che le soluzioni Panda Security siano completamente cloud. “Una piattaforma che indirizza la data control, il GDPR e mostra al contesto tecnologico al di fuori dei nostri parametri che i dati sono aggregati”. Si definisce una ‘fanatica della tecnologia’ e oggi, tra release e approccio innovativo, Panda Security è disruptive e, punto di forza apprezzato da Del Pin, è un’azienda 100% canale. “Ho apprezzato il go to market dell’azienda, ben delineato e strutturato attraverso la veicolazione dei business partner, la tecnologia è di taglio enterprise ma fruibile, con una logica semplificata, anche dalle Pmi. I prodotti della tecnologia moderna devono tenere a mente questo aspetto per essere ottimali: la complessità dei prodotti fa solo male!”. Panda Security ha abbandonato da qualche anno l’ambito retail consumer e il nuovo posizionamento è molto mid market enterprise “è mancato uno sviluppo Smb btob”, un approccio che tenda a guardare la strada della security evitando di perdere la fidelizzazione dei clienti. Ecco che Del Pin pone due linee di direzione.

Lara Del Pin, Country manager di Panda Security

Una vendita verso il basso che preveda uno stile di acquisto da una piattaforma di marketplace che, con semplicità, porti avanti un concetto di licenze sotto le 50 postazioni e i singoli rivenditori scelgono poche postazioni che possano poi gestire attraverso la piattaforma. Per i rivenditori più grandi – spiega – si ha un posizionamento services provider style con virtual pool , un pool di licenze acquistate dal rivenditore e vendute poi ai clienti ma recuperate dai partner stessi nel caso in cui alcuni clienti non ne fruiscano. Si apre quindi una certa flessibilità di gestione per i partner che possono, così facendo, gestire una platea di clienti di taglio medio grande: il grande cloud service provider può beneficiare di virtual pool grandi che sono un segmento sul quale c’è ancora da lavorare”.

Panda Security lavora con Computer Gross e con Bludis attraverso logiche differenti. Del Pin è impegnata a incontrare questi distributori per impostare una logica di lavoro che distingua Smb dal valore. “Vogliamo costruire una solida base transazionale, aumentare il numero dei rivenditori e fidelizzarli. Si parte con l’inserimento di un target numerico di partner e ogni distributore avrà l’obiettivo di incrementare progressivamente la numerica dei propri rivenditori. Abbiamo account nel nord est, nord ovest e centro sud e per ogni territorio è presente un partner account manager che avrà sotto il suo cappello una decina di partner. A oggi, ci sono una ventina di partner in tutti i territori, che sono ancora pochi: ho bisogno che i distributori facciano un secondo livello di accounting, facciano comunicazione, formazione, abbiano competenze e siano certificate pre e post vendita e colleghino gli account dei partner con i nostri colleghi sul territorio”.

Del Pin è determinata sul da farsi: “necessità di allinearci per abbreviare i tempi di gestazione e avere una mappatura del cliente finale e dei partner con le loro competenze. Seguiamo meglio i clienti finali e vogliamo scalare più rapidamente. Ai colleghi di prevendita chiedo di generare community con persone skillate”.
Come devono essere i partner e come si devono muovere?
“Sulla carta: il piccolo rivenditore non può argomentare uno stack complesso; i system integrator a valore hanno il desiderio di realizzare soluzioni di security; i piccoli clienti, in Italia, possono essere interessati ai grossi cloud provider che possono posizionare uno stack a valore sui piccoli clienti, grazie alle economie di scala”.
Panda Security seguirà anche le Telco “attraverso una nuova figura che entrerà in azienda il primo aprile. Inoltre avremo un listino ad hoc sulla Pa, education e no profit. In particolare, questo listino, oltre al classico sconto di canale beneficerà di un ulteriore sconto. Un altro discorso è lavorare con la Pubblica amministrazione centrale perché si deve lavorare sul lungo periodo”, spiega Del Pin.

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