Giudici (Lenovo): in ambito data center hanno senso i servizi del canale

Strategie

Canalys Channels Forum 2018 – Thomas Giudici, channel sales manager Data Center Group, spiega l’evoluzione della strategia di canale e la sua visione sull’evoluzione del canale in ambito cloud

Sulle scene per raccontare il recente accordo con NetApp, ChannelBiz.it ha incontrato anche Lenovo durante il Canalys Channels Forum di Barcellona, nella figura di Thomas Giudici, channel sales manager Data Center Group. “Tutto il canale passa dalla distribuzione, in Italia. La decisione di non considerare i partner tier 1 in Italia è stata presa per evitare di impoverire le revenue dei distributori e per evitare la sovrapposizione tra partner creando disparità tra aziende di serie A e B per alcune delle quali la competizione sarebbe difficile e agevolerebbe una certa egemonia di partner rispetto ad altri”. Con questo cappello iniziale, il manager di Lenovo spiega le evoluzioni del canale per quanto riguarda la strategia di Lenovo anche alla luce di quanto dichiarato sempre a Canalys da Andrea Fumagalli, channel and alliance manager di NetApp in Italia, per il quale, l’accordo con Lenovo rappresenta “l’occasione per andare a raccogliere opportunità su un mercato enorme che per noi era difficile”.

Thomas Giudici

Giudici vede nel distributore una figura consulenziale con una modalità di business incrementale, in fondo, l’azienda sa bene quali partner hanno investito e quali di meno, e per quanto riguarda i partner tier 1 “hanno senso in mercati dove non sono presenti partner con identità nazionale, mentre in Italia il premio è rappresentato dalla territorialità e il distributore è fondamentale in questo sistema”. In un panorama distributivo in cui da sempre è presente l’annoso problema della redistribuzione dei margini e degli incentivi al canale, per Giudici questa è una situazione infinita. “Incentiviamo i partner che fungono da system integrator e non si tratta solo di incentivare l’acquisto di server o storage, ma vogliamo partner-consulenti, Vad o Var. I clienti – continua Giudici – sono sempre più esigenti e il partner cerca un rebate nel programma di canale e con Lenovo riesce a ottenerlo perchè incentiva in modo importante”.

Un mondo a parte è quello dei service provider su cui Lenovo ha dedicato un programma ad hoc che non è solo legato alla rivendita, ma fa leva sull’erogazione dei servizi. Si tratta di un percorso non breve che la società ha intrapreso dallo scorso anno ed è focalizzato sulla formazione di partner anche quali erogatori di servizi. Si ricordi, poi, che la stessa Lenovo, negli ultimi anni, ha fatto passi nuovi nell’ambito della riorganizzazione dell’area distributiva: a Canalys, quest’anno, ChannelBiz ha incontrato il capo del canale del Data Center Group, ma Lenovo ha puntato molto anche sul Personal Computer Group (PCG) con uno specifico responsabile e un programma di canale. Giocoforza, dunque, oggi puntare l’attenzione sul cloud, sui data center e sul rapporto che si instaura tra vendor e canale, anche alla luce di molte logiche strategiche che spesso non lasciano scelta all’una o all’altra parte.

Da un lato i margini sempre più ridotti o sempre più presi come capro espiatorio di responsabilità, dall’altro l’avvento di realtà che nel cloud sono nate e che somigliano sempre di più a system integrator che piacciono ai vendor, leggasi Aws, Azure…”Tutti i prodotti a listino Lenovo sono quotabili e l’iperconvergenza di fascia alta è il riferimento – spiega Giudici – un service provider o un cloud provider può aderire e una volta fatto si accede a un configuratore previsto di listino prezzi dedicato e chi vi aderisce deve garantire che agirà in termini di servizio e non di sola rivendita”.

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