Lifesize e Allnet.Italia: ecco la ricetta per far crescere le opportunità

Mercato

Perché siamo interessati a questa partnership? Siamo favoriti nell’accesso a nuovi mercati e/o a nuove opportunità business? Qual è il valore esclusivo che questa partnership ci consente di offrire? Enrico Leopardi, VP Sales, Southern Emea di Lifesize, cerca di dare una risposta

Per favorire l’opportunità di crescere e migliorare, costantemente, da entrambe le parti, bisogna focalizzarsi su almeno tre elementi chiave per costruire relazioni stabili e “simbiotiche”. Secondo Lifesize bisognerebbe domandarsi: fornitori, state rispettando queste priorità in maniera regolare? Partner, state scegliendo fornitori che investano tempo, risorse e intelligenza adeguati allo sviluppo della vostra partnership? 
Selezionare partnership adeguate – Questo punto può sembrare scontato. Ma ci sono alcune caratteristiche fondamentali di cui un partner deve essere in possesso per corrispondere a una scelta ideale. Fra le diverse peculiarità: avere un focus specifico sul mercato di riferimento; possedere un portafoglio clienti di qualità ed essere allineati sugli obiettivi di business. Nelle fasi iniziali di una partnership, bisogna farsi alcune poche e semplici domande per verificare che il proprio business stia andando nella giusta direzione; fra cui: Perché siamo interessati a questa partnership? Siamo favoriti nell’accesso a nuovi mercati e/o a nuove opportunità business? Qual è il valore esclusivo che questa partnership ci consente di offrire?

Le risposte a queste domande aiutano ad allineare strategie e tattiche go-to-market.
Condivisione degli stessi valori aziendali – Sebbene entrambe le parti, di solito, condividano probabilmente l’obiettivo di generare profitti, vi sono anche altri elementi “culturali” in gioco, motivo per cui i migliori partner commerciali sono quelli che condividono anche i valori su cui si fonda l’azienda. Per esempio  Enrico Leopardi, VP Sales, Southern Emea di Lifesize afferma: “abbiamo, fra gli altri, l’obiettivo di “agire con integrità e autenticità”, quindi tendiamo a fare accordi di partnership con realtà che condividano la nostra stessa mentalità e operino in modo morale ed etico. In questo contesto, prima di sottoscrivere qualsiasi accordo, è nostra prassi valutare lo stato di salute dell’attività del partner e analizzare sia il suo approccio che la sua reputazione. Tendiamo a tenere i nostri partner di canale al livello di standard del nostro stesso business e ci aspettiamo che facciano lo stesso in cambio”.

A conferma di questo, Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia – partner di canale Lifesize di lunga data – dichiara: “Collaboriamo con successo con Lifesize, in qualità di distributore ad alto valore aggiunto, da circa dieci anni, da quando l’azienda ha iniziato le operation in Italia e il rapporto di Partnership è cresciuto e si è consolidato ulteriormente, in questi anni, proprio grazie alla condivisione ed al rispetto dei valori sopra enunciati.”

Questa modalità riflette anche la forma attraverso cui rispondiamo ai bisogni dei nostri clienti: l’offerta di un servizio davvero eccellente, fruibile da ogni settore della nostra realtà aziendale. In questo ambito, pertanto, cerchiamo partner di canale che condividano questo “mantra” focus sull’eccellenza, perché crediamo trattasi dell’unica strada percorribile per garantire ai clienti sempre un alto livello di customer experience.

Emiliano Papadopoulos
Emiliano Papadopoulos

A questo proposito Papadopoulos documenta anche l’impostazione di metodo, condivisa con Lifesize: “Il principio, che fin dalle nostre origini, ci ispira è infatti: “Innovare per eccellere” che, concretamente si declina nell’intercettare i più innovativi Partner tecnologici sul mercato, come Lifesize, con cui consolidare un rapporto di continuità, basato proprio sulle competenze e sulla fiducia reciproca. In tal senso – ha proseguito Papadopoulos – crediamo molto nella validità delle sue soluzioni, sempre più rivolte a rispondere in modo efficace ed integrato ai nuovi paradigmi di comunicazione e collaborazione aziendale presenti sul mercato. In qualità di Distributore, ne promuoviamo le potenzialità ed i vantaggi presso gli operatori del settore al fine di consolidare la leadership di Lifesize, nei mercati verticali di riferimento e contribuire alla crescita dell’intero comparto.”
Essere “partner-obsessed” – Nella maggior parte dei casi, i partner di canale nel nostro settore non hanno le risorse per gestire iniziative di marketing importanti finalizzate alla comunicazione in tempo utile, per esempio, di aggiornamenti o cambiamenti relativi a nuovi prodotti. E non sono neanche tenuti a farlo, in quanto questa non è la loro principale “value proposition”. Come vendor, dobbiamo attrezzarli con gli strumenti e le informazioni necessarie per favorire le migliori performance, nondimeno è nostro compito provvedere a fornire tutto il sostegno possibile. Il nostro impegno deve, altresì, essere rivolto a creare un’esperienza globale e positiva, che accompagni il rapporto per tutta la durata della partnership.
Ecco di seguito qualche suggerimento per rendere quest’ultimo obiettivo una priorità:
Mantenere rapporti aperti e leali: tutte le comunicazioni dovrebbero essere efficaci, fornire informazioni utili e utilizzabili. Nel canale è possibile che si verifichino frequentemente dei sovraccarichi e, quindi, è importante essere consapevoli delle tempistiche e della modalità del cambiamento, e dare priorità specifiche alle informazioni che vengono date.

Enrico Leopardi

Essere pronti a “educare” durante i periodi di cambiamento: il cambiamento in azienda è sano, auspicabile e non si può arginare. Pertanto bisogna assicurarsi di “portare con sé” anche i propri partner di canale durante questi periodi di trasformazione. Essi non possono rappresentare la tua azienda se non sono in possesso delle informazioni e della vision più recenti. La coerenza e il controllo degli imprevisti nei periodi di cambiamento sono importanti per sostenere il piano di canale, contribuendo a rinforzare la fiducia per una crescita futura.

Considerare che o si cresce insieme oppure non si cresce affatto – Man mano che un’azienda cresce, può capitare di perdere la visione dell’intera squadra. In un recente articolo sui Channel Partners, l’amministratore Delegato di Lifesize, Craig Malloy ha parlato dell’importanza di crescere insieme o di rischiare, autonomamente, il fallimento.

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Autore: Channelbiz
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