Livrani (Eaton Italia): andare dal cliente con il partner? Aumenta del 50% le probabilità di vendita

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Luciano Livrani, Channel Manager di Eaton Italia, spiega la strategia di canale per quanto riguarda il suo ramo di competenza in Eaton Italia

Con Luciano Livrani, Channel Manager di Eaton Italia, ChannelBiz ha fatto il punto sulla catena distributiva di una realtà che coniuga ulteriori quattro diversi ambiti. Livrani sottolinea che il canale è diviso su due linee: il tier 1 che acquista direttamente da Eaton e il tier due che compra dai distributori. Oltre a sottolineare come l’azienda sia cresciuta molto, lato commerciale, canale IT perché “abbiamo avuto un’idea chiara sul mercato It: non vendiamo direttamente all’utente finale e nemmeno al rivenditore o al system integrator. Il distributore deve fare questo mestiere, che è anche colui il quale sa fare stock di merce”.

Una politica chiara che non prevede la vendita diretta. “L’azienda è strutturata con un team di vendita di supporto al canale: una struttura tecnico-commerciale formata con dipendenti divisi e responsabili per territorio, a supporto del rivenditore del tier due: consulenza breach commerciali, visite congiunte all’utente finale…Per un system integrator andare con il vendor dal cliente finale aumenta di oltre il 50% la possibilità di portarsi a casa la vendita”, afferma.

Luciano Livrani, Channel Manager di Eaton Italia

Solo i tecnici commerciali dislocati sul territorio fanno interfaccia tecnica al system integrator/rivenditore ricercando la qualità e l’autonomia. “Il rivenditore più piccolo oltre a questo vuole un supporto tecnico e commerciale che lo aiuti a vendere gruppi di continuità”. La società, lo scorso anno, ha lanciato un partner program a supporto del mercato, oggi è attivo e sarà sicuramente evoluto.

Eaton trasmette ai propri clienti e li supporta nell’efficientamento della propria realtà specifica attraverso la sua offerta di Servizi a Valore Aggiunto (Value Added Service – VAS). Il  catalogo di servizi a valore aggiunto dell’azienda supporta i clienti nel semplificare i processi di approvvigionamento e ordine del prodotto; migliorare le configurazioni degli assemblati; ottimizzare i processi di ingegnerizzazione; abbattere il costo totale e ottenere soluzioni complete con un unico codice e un unico fornitore.

Sulla base delle specifiche esigenze di ogni azienda, i VAS possono iniziare già dal magazzino del fornitore: per snellire il processo di approvvigionamento della merce e facilitarne l’identificazione, Eaton, per esempio, raggruppa gli articoli simili all’interno della scatola che presenterà un’etichetta personalizzata con tutte le informazioni utili per lo stoccaggio. Tramite l’implementazione di questo VAS, i tempi di smistamento si sono ridotti del 50% e gli errori del 95%. Inoltre, se i componenti richiesti da un fornitore per una macchina vengono accorpati in un unico kit prima della spedizione, il cliente non dovrà più ordinare il materiale sfuso ma il kit, oltre a non doversi più occupare della relativa messa in servizio.

I VAS non riguardano solo la semplificazione del processo logistico, ma anche la produzione. Grazie alla propria esperienza maturata nel settore, Eaton può realizzare gruppi di prodotto pre-assemblati a un costo nettamente inferiore rispetto a quanto farebbero i propri clienti. Per sfruttare ulteriormente il potenziale di razionalizzazione, Eaton offre SmartWire-DT, un sistema di collegamento e comunicazione intelligente che riduce i tempi di cablaggio e messa in servizio fino all’85%.

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