Loche (Nuvias): nuovi accordi in portafoglio e caccia a system integrator di nicchia

Strategie

Piera Loche, managing director di Nuvias Italy, spiega strategie e novità: l’avvio di un programma preciso per i vendor, nuovi accordi di distribuzione operativi in Uk e la caccia a piccoli system integrator di nicchia

Nuovi vendor in portafoglio, per ora operativi in Uk, e nuovo programma specifico per i vendor, al momento dedicato a Juniper Networks, vendor acquisito lo scorso anno. Si sta parlando del distributore pan europeo Nuvias che ChannelBiz ha incontrato durante l’estate e con il quale si è parlato di evoluzioni, novità e ruolo del canale oggi. Piera Loche, managing director di Nuvias in Italia, smonta il puzzle che compone il quadro tradizionale della distribuzione e spiega come Nuvias voglia rompere gli schemi rivoluzionando il mercato. “Vogliamo coprire le esigenze dei clienti, i vendor, i quali hanno l’esigenza di arrivare sui mercati, presidiare i territori e Nuvias, presente in venti paesi compreso il Middle East, lo può fare. Nuvias è sempre a caccia di vendor e per l’altra fetta dei nostri clienti, reseller e Isp, proponiamo non solo un prodotto ma la soluzione, quindi guardiamo alla combinazione dei prodotti che i vendor propongono, seguendo i trend di mercato dei brand e li mettiamo a fattor comune creando e proponendo la soluzione più adatta”, spiega Loche.
Nuvias ha siglato accordi commerciali con molti vendor: Juniper Networks lo scorso anno, ma nel corso del tempo, e grazie agli accordi commerciali già in essere tra le varie realtà che sono andate a comporre Nuvias, il distributore sta crescendo in termini di competenze e segmenti di mercato. Non è un caso che, nell’ambito security, sono stati chiusi contratti con FireEye e Forcepoint, per ora accordo operativo solo in Uk, ma Loche auspica e spera possano veder la luce anche in Italia.

Ma come può essere definita oggi Nuvias? Distributore? Integratore o altro?
Per i partner vogliamo essere integratori e cerchiamo di differenziarci. Quest’anno abbiamo realizzato investimenti per i vendor: per Juniper abbiamo investito su 80 persone dedicate al vendor. Ci siamo chiesti quali fossero i punti di forza di Nuvias e abbiamo capito che oggi i vendor ci chiedono di arrivare rapidamente sul mercato, ci chiedono di trovare i partner giusti che li portino sui vari territori e li aiutino a sviluppare mercati dove non sono ancora sbarcati. E questo lo si può avere e fare solo con una struttura ad hoc. Quindi – spiega Loche – Nuvias porta tecnologia, soluzioni, e capacità di farsi ascoltare dal mercato. Ritengo, per esempio, che l’attività sugli end user sia per noi importante e quest’anno i focus saranno concentrati su tre obiettivi:
far conoscere Nuvias nei paesi attraverso attività di comunicazione, presenza, ecc.; azioni di reseller recruiting, identificando i nuovi reseller, nuove aziende sul mercato, nuovi nomi, appunto, che facciano breccia sulla scena distributiva, attraverso azioni differenti da quelle tradizionali. Inoltre è nostro interesse andare a scoprire aziende emergenti come, per esempio, piccoli system integrator assimilabili a startup che sono più innovativi, che cercano nuove vie per differenziarsi sul mercato. Queste realtà sono molto innovative, sono aziende tecniche che guardano avanti e al futuro e mirano a paesi dove l’innovazione è costante”.meeting, riunioni, accordi@shutterstock

Nuvias, quindi, più che un distributore si definisce consulente e per alcuni vendor che ha in portafoglio, l’azienda ha già stilato un programma di partnership ad hoc. “Per Juniper – spiega – abbiamo sviluppato programma di partnership che stiamo spingendo. Inizialmente dedicato solo a questo vendor ma sarà poi esteso ad altri vendor. Si chiama NU:RAP ed è un programma che prevede la sigla di un accordo con i partner per supportarli, aiutarli ad aumentare le competenze del team per far si che questo possa poi spingere le tecnologie sul mercato. Questo lo facciamo attraverso corsi, training, formazione, demo lab, servizi e serie di attività di marketing dedicate al reseller. Perchè prima di tutto su Juniper? Per noi grossa sfida. Juniper si aspetta da Nuvias di essere aiutato a conquistare un mercato nel quale non è ancora presente e vuole conquistare anche la fetta di mid market, dato che oggi è ai vertici in ambito carrier e top enterprise. Quindi, questo programma ad hoc ha questo obiettivo per Juniper: espandere la numerica di reseller. Dato che Juniper non è un vendor a volume, a scaffale, per andare sul mid market servono competenze e partner fidelizzati. Infine, Nuvias sta aiutando Juniper ad espandersi anche in ambito sicurezza e data center, dato che in ambito networking, il vendor è già forte”, conclude.

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