Marinelli (Exclusive): obiettivo è lavorare con brand disruptive e innovativi

Strategie
Luca Marinelli, Citrix

Luca Marinelli, managing director di Exclusive Networks, spiega la strategia del distributore: a ottobre nasce un PowerLab per mostrare a rivenditori e utenti le soluzioni dei brand distribuiti

Obiettivo è lavorare con brand disruptive, innovativi che portino sul mercato tecnologie che ancora non ci sono, quindi nuove, Questo è il modello che si è prefissata fin da subito Exclusive Networks e in particolare il suo nuovo managing director, Luca Marinelli, con un passato in Microsoft e in Citrix, ha le idee chiare parlando di innovazione.

Per Marinelli non sono importanti le tipologie di rivenditori con cui lavorare, ma il livello di innovazione che le aziende e i vendor, in particolare, porteranno. “E’ il modello adottato fin da subito dall’azienda, basti pensare a Palo Alto Networks o Fortinet, due vendor che dieci anni fa erano degli embrioni e ora hanno preso il largo”. Da qui la strategia di approccio al mercato di Exclusive che ha doppia visione: “di sviluppo e di introduzione di brand innovativi che propongono tecnologie non esistenti e di sviluppo e capitalizzazione di brand più consolidati. Questa doppia visione è chiamata exploration ed explotation”. Marinelli sposa l’idea della distribuzione in esclusiva.

Luca Marinelli

Ma come fa, Exclusive, a trovare i nuovi vendor? “Abbiamo un vero e proprio vendor selection committee costituito da tecnici e commerciali che costantemente tengono sotto il controllo il mercato e verificano nuove opportunità con i vendor di tecnologia che ci chiedono di lavorare insieme. Il comitato si basa su parametri: essendo le aziende di cui stiamo parlando fondamentalmente delle startup, il comitato si preoccupa di capire chi sia l’investitore tradizionale o il venture capital o l’individuo privato che stanno dietro alla startup. Inoltre – continua Marinelli – controlla il contenuto tecnologico, cosa fanno di nuovo rispetto ai brand esistenti e, infine, la complementarietà del nuovo entrante nel portafoglio che Exclusive distribuisce”.
Come mostra le tecnologie? “Uno dei punti di forza è la cultura tecnologica e il team tecnico”, spiega Marinelli. “Il 2 ottobre prossimo lanceremo un PowerLab, un laboratorio basato presso la nostra sede di Milano, dove sarà possibile toccare con mano le tecnologie. Dei 28 brand che distribuiamo in Italia, per ora solo 12 saranno presenti al PowerLab ma entro febbraio 2019 potremmo aver inserito tutti i nostri brand. I rivenditori e gli utenti potranno toccare con mano le soluzioni e verificare come si integrano le stesse. Ai rivenditori e ai clienti non dobbiamo mostrare slide, ma come le tecnologie possono combinarsi per risolvere soluzioni in sospeso”.
Marinelli spiega che Exclusive ha nel suo Dna due fondamentali e uniche focus tecnologiche: la cybersecurity e il data center cloud transformation, ma l’azienda ha quattro componenti che, oltre a Exclusive Networks, specializzata nella cybersecurity, annovera anche una componente di servizi e una per i servizi finanziari oltre a una componente per i servizi professionali, training e supporto fornita sia su base locale sia multinazionale.

Ed è proprio sulla formazione e sul personale che Marinelli applaude a un team preparato. “Siamo un training center autorizzato per dieci brand e formiamo al giorno, contemporaneamente, una cinquantina di persone. Quest’anno formeremo 250 persone in ambito cybersecurity. Le nostre persone, non solo tecnici ma anche commerciali, hanno forti skill: devono essere in grado di spiegare la tecnologia in modo semplice, sia di persona sia al telefono, perché la nostra vendita non è a scaffale. Il cloud? Lo osserviamo in tutte le sfaccettature della sicurezza”, chiude Marinelli.

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