Nasce Business Plus, il nuovo programma di canale di Epson

Strategie

Luca Motta, Value Channel Sales Manager di Epson Italia, entra nel dettaglio del nuovo programma di canale: due specializzazioni verticali e una orizzontale e un nuovo Partne Portal dedicato anche ad affrontare temi nuovi come l’IoT e l’Industria 4.0

Sostenibilità ambientale al centro anche del rapporto con i partner e, a cascata, anche dei clienti. Dopo il programma di canale best seller, ormai lanciato più di due decenni fa, Epson si è posta il quesito di come rinnovarlo tenendo conto della tipologia di rivenditori che rappresentano il mercato italiano e l’offerta di Epson. Anche l’offerta di Epson si è spostata verso un’offerta di printing più contrattuale e al cospetto di nuovi soggetti interlocutori. E’ per questo che la società ha dato il via al nuovo programma di canale, partito il 1 aprile, rappresenta una sorta di rimappatura dei partner. Si chiama Business Plus+, il programma che vuole creare valore, attraverso la partnership con Epson, e innovazione tramite un nuovo approccio. 

logo BUSINESS PLUS

Una partnership di valore che sia sostenibile nel tempo – dice Luca Motta, Value Channel Sales Manager di Epson Italiadove la sostenibilità è nel Dna di Espon. La strategia si divide in due aree di mercato: il mercato della videoproiezione (visual instrument, visual imaging) e il mercato della stampa business, che va nella direzione del servizio e print as a service. Dove sta innovazione nel programma? – si domanda Motta – Innovazione nel processo sta nel rendere un programma semplice per gestire un business e un rapporto di collaborazione con partner che aiuti a crescere insieme per portare valore ai clienti”.

Il programma si rivolge a tre modelli di business specifici: il printing gestito “as a service”, le soluzioni infrastrutturali IT e le proposte integrate audio-video. Tre specializzazioni sviluppate da Epson per il programma di canale Business Plus+: Display+ è pensato per coloro che posseggono elevate competenze e conoscenze tecniche nel mondo audio-video, e che operano in modo focalizzato offrendo soluzioni di videoproiezione per i differenti segmenti di mercato: ufficio, education e grandi spazi.

Altra specializzazione verticale è Solution+ (con i livelli Gold e Silver) è riservata alle realtà con elevata specializzazione nel mondo dei servizi per la stampa e con un approccio consulenziale al cliente garantito da struttura e competenze adeguate. Motta parla di una trentina di partner, oggi, per arrivare ad averne 50 tra un anno e mezzo, un numero efficace per una copertura geografica efficace. Oltre a queste due specializzazioni verticali, Epson ha sviluppato una specializzazione orizzontale (IT+ con livelli Gold e Silver), cross, dedicata ai partner che hanno un forte legame col territorio e hanno un’offerta a 360 gradi: sono dai 150 a un massimo di 200 per essere più capillari territorialmente coprendo interamente l’offerta Epson. Per gli operatori che desiderano entrare nel canale certificato Epson è previsto un percorso di selezione e certificazione che passa dalla classificazione Registered: primo livello base e territoriale del programma Business Plus+.Continuano inoltre i programmi dedicati ai rivenditori del largo formato, label e POS.

Il nuovo Partner Portal

Un nuovo supporto che si avvarrà di un’Academy declinata su corsi tecnici e specifiche tematiche tali da portare ai partner di canale nuove tematiche come per esempio IoT, Industria 4.0. Nel Portal ci sono tutti gli strumenti utili per l’indipendenza del partner.

Silvia Macchi Marketing Manager di Epson Italia

Un supporto qualificato e funzionale – spiega Silvia Macchi, Marketing Services Manager di Epson Italiaè indispensabile per permettere ai partner di operare in maniera veloce e precisa, potendo contare su strumenti utili ed efficaci. E’ con questo obiettivo che il portale dedicato ai nostri partner si rinnova”.
Sul nuovo portale il partner trova: i listini prezzi aggiornati, le promozioni in essere, tutti i materiali per le attività co-marketing, le schede prodotto e tutti gli strumenti per misurare e sviluppare il suo progresso nel business con Epson.
Tra gli strumenti innovativi, i partner avranno a disposizione l’Energy Savings Calculator, che permette di dimostrare ai clienti, dati alla mano, quanto è possibile risparmiare e ridurre l’impronta ecologica passando dalle stampanti laser alle stampanti inkjet Epson, e di stampare un documento che lo certifichi.
Epson Business Demo Center, concepito di recente, è uno spazio aperto a tutti i nostri partner e clienti finali, dove possono vedere e toccare con mano soluzioni concrete per le diverse aree applicative, dall’ufficio alla sala meeting, dalla Huddle Room agli uffici tecnici, per mostrare le molteplici declinazioni dell’offerta Epson.

La strategia premia la tecnologia Inkjet

Una scelta vincente in casa Epson, iniziata qualche anno fa, che sta portando risultati. Una scelta tecnologica che ha visto l’azienda sposare lo sviluppo della tecnologia Inkjet, che è anche una tecnologia proprietaria su cui si fonda l’offerta, fino a svilupparla per il mondo Btob che l’apprezza sempre più anche ai fini della sostenibilità ambientale.
Flavio Attramini Head of Business Sales di Epson Italia si sofferma su questo punto parlando di crescita complessiva a quasi due cifre percentuali, un anno positivo per la divisione stampa btob che si sta indirizzando verso le Pmi e l’ambito corporate. “Epson cresce in un mercato importante come quello della stampa che complessivamente vale 32 miliardi di euro e 240 miliardi di pagine ed è un mercato che ha una valore riconosciuto anche da partner di canale. Al momento – spiega Attramini – è un mercato flat, non ha dei tassi di crescita importanti ma è un mercato che sta cambiando molto seguendo un andamento turbolento. In particolare, si pensi alla logica di acquisto transazionale a logica as a service. In questo momento, in Italia, questa tipologia di vendita quota il 20% e le aspettative sono che possa crescere ancora e, questo dato, deve far riflettere tutti e considerare che i clienti acquisteranno sempre di più un servizio che un dispositivo. Un’altra dinamica da non sottovalutare è quella tecnologica”, spiega Attramini.

Flavio Attramini Head of Business Sales di Epson Italia

Epson sta facendosi portavoce attraverso l’introduzione della tecnologia Inkjet, un tempo si pensava che questa tecnologia fosse a uso consumer, in seguito Epson e altre aziende hanno appurato che questa tecnologia poteva prestarsi al mondo btob, tanto che oggi la crescita di questa tecnologia negli uffici è importante, principalmente nell’ambito colore ma la vera novità sta nell’ampliamento al segmento del monocromatico, tanto che Epson ha sviluppato anche soluzioni monocromatiche. Oggi la tecnologia Inkjet può dare un servizio di stampa pari se non superiore alla tecnologia laser con l’ulteriore vantaggio della sostenibilità ambientale (basso consumo energetico, consumo del 10% Tco basso e chiedono bassi livelli di manutenzione), vantaggio apprezzato anche dal canale”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore