NetApp Italia: con gli Hyperscaler gli interlocutori dei clienti sono cambiati

Strategie

Durante la Partner Academy 2018, NetApp Italia ha fatto il punto con i partner sui nuovi scenari: non più solo storage ma cloud iperconvergenza e flash che portano a rivedere i clienti e gli interlocutori degli stessi. Novità nel programma di canale

NetApp Italia è cambiata nel corso degli ultimi due anni. La società, anche attraverso accordi con Microsoft Azure, Amazon Web Services e da ultimo, in ordine temporale con Google Cloud Platform (Hyperscaler), sta sposando una strategia di vendita e di business differente rispetto a soli due anni fa. Il country sales director di NetApp Italia, Marco Pozzoni, non ci sta più a definire la società completamente storage oriented, ma apre le braccia al mondo San e per questo, durante la Partner Academy 2018 svoltasi presso lo Spazio Mil a Sesto San Giovanni, alle porte di Milano, sottolinea ai partner presenti che è tempo di cambiare interlocutore presso i clienti.

Marco Pozzoni

“Gli storage administrator con cui siete molto intimi non sono più sufficienti per dialogare secondo questa nuova prospettiva”, dice. “Quando parliamo di cloud e di iperconvergenza ci servono nuovi interlocutori. Potrebbero celarsi dietro il direttore delle risorse umane? ” Si domanda Pozzoni. Forse si, sta di fatto però che la digital transformation in atto tocca tutte le persone all’interno dell’azienda di un cliente.

Cloud, Hci e Flash

Oggi, per NetApp i nuovi imperativi sono cloud, Hci Opty (tecnologie iperconvergenti) e memorie Flash. “Queste ultime – spiega – stanno facendo il 30% del fatturato che realizziamo. Numeri importanti perché siamo riusciti a far cambiare opinione ai clienti che consideravano costose le memorie Flash”. Insomma, il nuovo credo è scovare nuovi clienti e nuovi interlocutori. E i numeri, da qualche tempo a questa parte stanno dando ragione al pensiero di Pozzoni. Andrea Fumagalli, channel e alliance manager di NetApp Italia, snocciola dati italiani in linea con quelli della corporation: più 17% di crescita di fatturato sui prodotti grazie alle nuove tecnologie.

Andrea Fumagalli, channel and alliance manager NetApp Italia

Ma il mantra, anche per Fumagalli, è fare nuovi nominativi e sottolinea che a oggi l’8% delle revenue è fatto su nuovi nominativi e i partner sembrano seguire la nuova filosofia di NetApp dato sono aumentati del 10% i partner che hanno deciso di lavorare con NetApp, grazie, forse, a novità come HCI Opty, in ambito iperconvergenza. “La macchina – spiega Fumagalli – è in disponibilità dallo scorso ottobre e ha generato più di 70 opportunità. Arriviamo dopo altri competitor, è vero, ma abbiamo molte nuove opportunità e con questo prodotto realizziamo il 100% delle vendite via canale”. Fumagalli, arrivato lo scorso anno in NetApp Italia, racconta a ChannelBiz di aver trovato “un canale molto skillato e che concentrava il fatturato su un certo numero di partner. La contribuzione al fatturato del canale era elevata, ho continuato su questa linea con loro, che definisco core, ma ho deciso di allargare le competenze sulle nuove tematiche Flash, cloud e iperconvergenza andando a cercare nuovi partner su nuove aree, come per esempio il deep learning e l’intelligenza artificiale e ogni anno vorrei che crescessero in numero del 10%”.

Andrea Fumagalli, channel and alliance manager NetApp Italia

Nuove competenze che necessariamente sono arrivate in NetApp grazie agli accordi con i cosiddetti Hyperscaler che, di fatto, sono andati a modificare l’assetto strategico del canale distributivo. “Ai partner – spiega Fumagalli – chiediamo di valutare questo nuovo approccio. Ci sono tipologie di partner più Hyperscaler oriented con i quali è più semplice dialogare, altri come il cloud service provider è un po’ più restio e rischia di vedere questi grandi Hyperscaler come degli ostacoli. Oggi, quello che sta cambiando, – spiega Fumagalli – è la chiarezza sia sulla value proposition degli Hyperscaler sia sul posizionamento dell’offerta tradizionale: la cloud strategy oggi offerta con la cloud volumes si sposa perfettamente con il tessuto della Pmi italiana”.

Cosa cambia sul programma di canale

Abbiamo portato al 10% il net new account per ogni nuovo cliente in NetApp; sulle infrastrutture convergenti e iperconvergenti il rebate è del 5%. Da quest’anno – continua Fumagalli – i call out day sono estesi ai partner e con loro realizziamo giornate di presentazione di soluzioni NetApp e parliamo della partnership facendo sana demand generation. Inoltre l’ecosistema con le aziende: un recente rilascio di un white paper dove spieghiamo le soluzioni Nvidia con NetApp; nel demo center di Sap vi è una macchina Flash di NetApp disponibile come risorsa per i partner, lo stesso con Cisco nei cui laboratori remoti è possibile mostrare la tecnologia”.

Andrea Fumagalli, channel and alliance manager NetApp Italia

Questo per quanto riguarda alcune novità. Poi Fumagalli fa un appello accorato ai partner: “A livello di call to action, abbiamo un parco installato di 215 milioni di euro che dovrebbe essere rinfrescato. Inoltre, partner identificate nuovi mercati, opportunità e buyers e con noi andiamo a raccontarci”, chiude.

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