Osler (Wildix): i partner che non diventano parte del prodotto che rappresentano sono morti

Strategie

Stefano Osler, ceo di Wildix, ribadisce il concetto che i partner devono diventare parte del prodotto che rappresentano e entrare nelle dinamiche del cliente per capire i motivi che lo spingono a non effettuare le scelte

I partner che non diventano parte del prodotto delle aziende che rappresentano sono morti. Non è più pensabile che si venda senza dare valore aggiunto, è impensabile e sbagliato oggi, nell’era di internet in cui tutto è facilmente acquistabile senza troppo sforzo, non immedesimarsi nelle esigenze del cliente.

La ‘tirata d’orecchi’ o meglio il monito d’allarme arriva da Stefano Osler, ceo di Wildix che da tempo va spiegando ai ‘suoi’ partner questa situazione. “Voglio che il partner sia parte del prodotto Wildix”, ha sottolineato Osler “per permettere di conoscere meglio le differenze e come devono rivedere le loro aziende”. Osler propone una tecnica di ‘vendita’ chiamata value selling, azienda e sistema nato in America tra la fine degli anni 70 e i primi anni 80 sviluppato inizialmente da Gartner secondo un approccio schematico, un algoritmo di vendita che prevede caselle da riempire con risposte a specifiche domande.

Stefano Osler
Stefano Osler

Riempite tutte, allora si è capito che cosa vuole ottenere il cliente, in caso contrario si dovranno rivedere determinate logiche o determinate persone con cui ci si sta interfacciando, o addirittura non si sta approcciando il cliente che ha bisogno di quel partner. “A questo punto, suggerisco ai partner di cercare il cliente giusto per loro, quello che ha veramente bisogno di quel partner. I partner devono passare dal vendere al comprendere prima di tutto di quali necessità strategiche ha bisogno il cliente, parlando il linguaggio di business del cliente, possibilmente”.

Osler afferma , quindi, che è sbagliato spiegare il prodotto e capire se al cliente davvero serva, oggi il venditore deve entrare nel business del cliente, deve capire cosa voglia, perché non lo ha ancora richiesto o fatto o perché gli sia impedito fare questa cosa e comprendere se con i prodotti del vendor, il cliente possa risolvere i suoi problemi.

Un punto fermo stabilito da Osler durante l’ultima convention annuale che quest’anno ha abbracciato confini più ampi svolgendosi a BarcellonaNel 2019 il mercato delle UC&C vedrà l’inizio della fine di una categoria, quella dei system integrator. Non lo dico io ma i numeri. Il nuovo paradigma introdotto da internet prevede che beni e servizi arrivino direttamente al consumatore. È l’effetto Amazon: si elimina la mediazione tra domanda e offerta”, aveva affermato Osler, in quella sede. “Per questo i system integrator che finora hanno svolto la funzione di rivenditori di prodotti altrui non hanno più ragione di esistere. Ed esisteranno sempre meno”.
In questo scenario il compito – e la sfida – di Wildix sarà salvare queste aziende di system integrator e accompagnarle nella trasformazione in Managed Service Provider. Il mercato sarà sempre più in mano a questi nuovi professionisti, che vendono soprattutto le proprie competenze as a service e in quest’ottica Wildix lavorerà per formare MSP e renderli autonomi grazie alle proprie tecnologie e competenze.

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