Papini (Acronis): catena distributiva rovinata dalle dimensioni aziendali e dal subappalto

Strategie

Mauro Papini, country manager sul Europa, Middle East & Med di Acronis, ha rilasciato una ‘riflessione’ sul ruolo di system integrator e dei rivenditori: le dimensioni aziendali fanno la differenza sulla velocità di conquista di una tecnologia, una piccola azienda rallenta. Sul subappalto parlano i numeri

Tendenza alla concentrazione, al subappalto con le tecnologie che incalzano ma mancano le possibilità di investire dal basso perché c’è troppa frammentazione in competizione. Un quadro non proprio rassicurante quello che emerge dalla conversazione con Mauro Papini, country manager sud Europa, Middle East e Med di Acronis, al quale ChannelBiz ha chiesto un parere circa alcune categorie che costellano il panorama della distribuzione dai vendor ai distributori dai system integrator ai rivenditori. In particolare, per questi ultime due realtà, la sfida è abbastanza agguerrita e, per certi versi non ad armi pari.

Fa parte del gioco delle parte, sono i tempi moderni che sbilanciano un andamento di mercato che vede, come su un ring, categorie professionali differenti. “Quello che osservo, parlando di rivenditori e system integrator – spiega Papiniè una netta divisione: il system integrator per definirsi e operare come tale deve avere una certa dimensione aziendale perché solo così riesce a ottenere quelle economie di scala che permettono di ottenere profitti con skill aggiornati. D’altra lato ci sono rivenditori, la maggioranza, che fa attività come fosse un system integrator, ma non avendo le stesse dimensioni restano indietro: è il classico ruolo dell’one man band!”.

Mauro Papini

Papini non vuole e non po’ dare giudizi negativi o positivi che siano perché ci sono aziende piccole che gestiscono clienti grandi ma secondo Papini, questa disparità tra un rivenditore piccolo e un grande cliente “fa si che le novità tecnologiche prendano piede un po’ in ritardo e in tempi meno rapidi rispetto alle altre nazioni”.
Papini sottolinea anche l’aspetto del subappalto come ‘strategia’ per non investire sui loro clienti “Grandi nomi che gestiscono grandi clienti con un panel importante di professionisti al seguito che preferiscono subappaltare e questo provoca un allungamento pericoloso della catena di controllo relativa sia alla qualità dei servizi erogati sia alla misura dei risultati. Il risultato? Pressione sul prezzo rispetto ai compensi che i professionisti riescono a ottenere”, conclude Papini.

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