Sinthera: il giusto collante tra vendor e cliente si misura con l’ascolto

Strategie

Canalys Channels Forum 2018 – Raul Arisi, Cmo, e Paolo Marco Salvatore, Cto e board member di Sinthera spiegano la loro visione di partner e cosa significhi fare da collante con le nuove tecnologie

Focus sul territorio, nord est e centro Italia, system integrator, è Sinthera incontrato durante il Canalys Channels Forum a Barcellona. Da un lato Raul Arisi, Cmo, dall’altra Paolo Marco Salvatore, Cto e board member della società. Dato quasi per scontato che il valore per un partner è la relazione con il cliente, Sinthera spiega che i vendor stanno mettendo in campo novità tecnologiche e strategie stimolanti per il canale e per i clienti. Un caso molto vicino alla società è Cisco che è sempre più vicina al concetto di software company e ciò che mette in campo potrebbe, di per sé, non trovare riscontro tra i clienti. La figura come quella di Sinthera o di un early adopter è per i partner e i clienti un facilitatore: l’educazione del cliente, prima di tutto, ed essere consapevoli che se stanno facendo investimenti devono avere un ritorno di business.

La tendenza è alla democratizzazione del software defined per i clienti più piccoli che li aiuti ad aumentare il controllo sui servizi. “Riusciamo a posizionare alcune tecnologie come Cisco anche in un contesto dove difficilmente si sarebbero potuti far valere vantaggi su questo tipo di tecnologia. E’ giusto – spiega Salvatore – creare democratizzazione ma dopo di che è compito del partner mappare le attività che i vendor hanno fatto su specifici use case facendole diventare realtà”.

A proposito dei grandi hyperscaler (AWS, Azure, Google Cloud Platform), Sinthera sottolinea come anche i grandi attori hanno bisogno di reseller qualificati sul territorio, che si rechino dai clienti convincendoli a sposare una piattaforma o un partner che facciano project management. “Se parliamo di una platea di clienti medio-grandi, non credo che siano clienti che esternalizzerebbero tutto nel cloud ma potranno e dovranno decidere cosa tenere in casa e cosa no. E poi – continua Salvatore – dipende dal cliente e dalla sua educazione: ci sono clienti già integrabili con un determinato tipo di applicazione mentre altri investono in autonomia. L’accordo tra Google e Cisco tende a lanciare sul cloud alcuni carichi di lavoro e tenere componenti in casa che collaborino, è il concetto di hybrid cloud sul quale si innestano ricerche di sicurezza dei dati sempre innovative”.

Raul Arisi

Sinthera è attenta alle startup innovative e consolidate, realizza workshop per i clienti stando a fianco e orientandoli. “Sulla sicurezza in the cloud -spiega Arisi – abbiamo un team dedicato che sappia guardare anche all’innovativo mercato dell’IoT e perché i vendor ci stanno investendo”. L’azienda, a proposito di IoT, lavora con clienti manufacturing che aprono al mondo dell’automation, quindi OT, sul quale serve anche essere pragmatici e inserirsi in un concetto di semplificazione della manutenzione. “Non servono infrastrutture complicate – dice Salvatore – mentre un tempo le semplici configurazioni andavano a cozzare contro le esigenze dell’azienda di configurare una certa gestione e sicurezza, oggi ci sono piattaforme software defined o internal base che consentono di gestire l’infrastruttura in modo centralizzato, consentendo anche a chi non ha competenza specifica, di essere in grado a sostituire un pezzo di una macchina in caso di rottura”, conclude.

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