Sophos: a sei mesi dal lancio il nuovo programma entusiasma i partner

Strategie

Marco D’Elia, country manager e Fabio Buccigrossi, channel director di Sophos in Italia, hanno fatto il punto, dopo la chiusura dell’anno fiscale al 30 marzo 2018. Ecco i cinque punti per cui ‘conviene’ essere partner di Sophos

Sophos e il canale, un matrimonio ben riuscito che, da qualche anno a questa parte ha accelerato le opportunità di business per i partner, che sono cresciuti sempre di più (dieci nuovi partner al mese attraverso quattro distributori: Arrow, Computr Gross, Esprinet, Allnet), dei cinque che affiancano Sophos, (Bludis ci fa supporto da Roma come parte tecnica) e per la stessa Sophos che non solo ha visto un aumento di fatturato ma ha messo in campo novità. A partire da un nuovo programma di canale, presentato lo scorso mese di dicembre, lei che è diventata da poco 100% canale, dando una sterzata importante, puntando su deal registration, go to market e l’offerta di Synchronized security messa in atto dall’azienda per la quale i partner hanno potuto tradurre in gestione unificata, da parte degli stessi partner, di due mondi: il classico dell’enduser security (endpoint, mobile server, encryption) con gli Utm (Unified threat management) e il next gen firewall.

Marco D’Elia, Country Manager Sophos

Marco D’Elia, country manager e Fabio Buccigrossi, channel director di Sophos in Italia, hanno fatto il punto, dopo la chiusura dell’anno fiscale al 30 marzo 2018 e a seguito dell’evento internazionale che si è tenuto qualche tempo fa a Baveno, in Italia, che ha visto la presenza di 315 partner. D’Elia, coadiuvato da Buccigrossi, spiega a ChannelBiz i sei motivi per i quali è conveniente diventare partner Sophos. I primi due vanno ricercati nella vision e nella strategia dell’azienda. “La missione di Sophos – spiega D’Elia – è costruire soluzioni semplici ed efficaci da gestire per le aziende e per il canale. L’aspetto importante è che nella mission di Sophos ora c’è la parola canale”. Sophos ha messo il canale nel suo Dna e, se si guarda all’evoluzione del mercato del canale negli ultimi dieci anni ci si accorge che il fatturato è passato da tre a più di 19 milioni con un sostanziale equilibrio tra gli ambienti di network security ed end point protection. Facendo qualche passo indietro, Sophos ha incrementato i suoi partner di canale attivi: da 86 è passata a 1100 partner attivi che ruotano attorno a un programma di canale che si è evoluto nel tempo. “I partner hanno lavorato in modo spontaneo e ci hanno portato ad avere un fatturato così, loro hanno fatto, naturalmente, quello che il mercato ha prodotto facendoci fare più del 70% del fatturato in new business da aprile 2017 a marzo 2018”, spiega D’Elia.
“Il nuovo programma di canale rende attivi tutti i partner, indistintamente dal livello di certificazione attraverso la deal registration. Non esiste un singolo partner dedicato a tipologie di aziende clienti, ma è spalmato e tutti contribuiscono a tutti i segmenti di mercato”, dice Buccigrossi. Grazie alla deal registration, di cui Buccigrossi parlò a dicembre, tutti i partner sono incentivati su quello che sono capaci di fare. “Il partner che realizza certificazioni e fatturato anche in corso d’anno può essere immediatamente promosso al livello successivo. Viceversa, un partner che non porta risultati, sarà giudicato a fine anno fiscale”, spiega Buccigrossi.

Fabio Buccigrossi

Next generation e le soluzioni collegate sono il terzo motivo, secondo D’Elia, per cui conviene diventare partner Sophos. “Possiamo proporre ai partner una piattaforma modulare che consenta allo stesso di sedersi davanti al cliente con una visione chiara delle priorità e delle aree di investimento dello stesso cliente modellando la proposta. Si tratta di valore aggiunto – spiega il country manager – che consente ai partner e a noi di fidelizzare il cliente, massimizzando il fatturato, facendo guadagnare i nuovi clienti, investendo con e per i partner”. Il quarto motivo elencato da D’Elia è il go to market. Sophos ha scelto di vendere 100% canale e la decisione di non abbracciare partnership con le Telco. O quanto meno no partnership dirette. “Ci lavoriamo – spiega D’Elia – attraverso opportunità generate dalle Telco p dai partner ma sempre veicolate attraverso i partner Sophos”.

Il quinto punto riguarda il compelling events legato al GDPR e al fatto che il regolamento, di fatto, non prevede investimenti in sé per le aziende quanto piuttosto un’attenzione alle comunicazioni da dare al cliente su un’eventuale perdita dei dati.

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