Sophos semplifica il programma di canale

Strategie

Introdotto dal 2012, il Canale sta portando soddisfazione in casa Sophos. A fine dicembre una serata dedicata ai partner ha descritto il nuovo programma di canale basato su quattro livelli di certificazione e un robusto deal registration

In duecento aziende su 260 registrate si sono presentate a Milano all’evento natalizio per i partner organizzato da Sophos. Marco D’Elia, country manager e Fabio Buccigrossi, channel director di Sophos Italia, hanno fin da subito sottolineato l’importanza dei partner per il loro business, ricordando come in pochi anni, l’azienda abbia introdotto un modello di vendita indiretta e ha già caricato a bordo 1100 partner, cinque distributori e 8 mila clienti che sono seguiti, appunto dal canale.

Fabio Buccigrossi
Fabio Buccigrossi

La novità principale riguarda un programma di canale tutto nuovo, partito a metà novembre che mira a portare tanto valore aggiunto, marketing e campagne ad hoc “il 90% del budget di marketing sarà speso per fare comarketing con voi”, spiega D’Elia, il quale ammette che l’azienda “è cresciuta del 24% confermato per il terzo anno consecutivo, un dato che, se guardiamo alla crescita del mercato, rappresenta il triplo. Possiamo affermare che Sophos non tocca solo lo small business, ma una distribuzione omogenea su segmenti di clienti che toccano le varie tipologie”. A questo punto un plauso alla deal registration che, secondo D’Elia, non si tratta solo di realizzarla per spuntare il prezzo migliore ma “ingaggiare una realtà che possa qualificare un’opportunità. La deal registration è un meccanismo per fare business considerando poi che il 70% è fatto di new business o rinnovi che portano a ulteriore business”.

D’Elia non smette di sottolineare la serietà che si deve mettere quando si parla di sicurezza informatica e di quanto si debba lavorare assieme e bene con i partner di canale, forse un po’ la scoperta dell’acqua calda, ma in ogni caso, un percorso serio che va affrontato, come per esempio l’offerta di Synchronized security messa in atto dall’azienda per la quale i partner hanno potuto tradurre in gestione unificata, da parte degli stessi partner, di due mondi: il classico dell’enduser security (endpoint, mobile server, encryption) con gli Utm (Unified threat management) e il next gen firewall.

Walter Narisoni
Walter Narisoni

Attraverso la piattaforma di management centralizzata, Sophos Central, i partner possono gestire e offrire ai cliente due mondi disuniti, in un unico progetto, andando di fatto ad abbattere i loro costi di gestione, trattando due prodotti come uno solo. Walter Narisoni, sales engineer manager di Sophos Italia, ha sottolineato proprio come l’aspetto della synchronized security sia un modo per far parlare all’unisono e capire il significato. “Siamo in beta con la componente di machine learning”.

Buccigrossi torna indietro di qualche anno sottolineando come nel 2012 Sophos abbia aperto alla distribuzione e oggi i risultati sono giusti. Sottolineata pure l’importanza della deal registration che ha dato risultati, ma che senza il supporto del marketing non si possono generare opportunità, Buccigrossi ha accennato a modifiche in questo senso, tutte a vantaggio di maggiori sconti a fronte di una migliore collaborazione e le novità principali che riguardano il nuovo programma e la semplificazione dei livelli: dagli authorized ai silver dai gold ai platinum, ognuno dei quali sottolinea sia un livello di investimento, sia di certificazione a seconda del livello.

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