Uva (Nutanix): l’ostacolo più grosso per i partner oggi? Superare lo scetticismo verso le novità

Strategie

Prima parte – Matteo Uva, sales manager di Nutanix, traccia un primo bilancio dell’attività di canale e fornisce uno spaccato della distribuzione moderna

In un mercato di soluzioni iperconvergenti il canale ha bisogno di capire e di essere aiutato e incentivato. Non è un percorso a ostacoli ma in fase di accelerazione: il mercato sta esplodendo verso l’iperconvergenza e “l’ostacolo più grosso per il partner e per i clienti è lo scetticismo naturale verso la novità”. Matteo Uva, sales manager Italy – Commercial Accounts di Nutanix, spiega così l’approccio al canale e l’approccio all’iperconvergenza del mercato, ricordando che per Nutanix, questo è stato il punto di partenza circa dieci anni fa. “Ora si parla di nuova frontiera con un unico strato software in grado di integrare il cloud pubblico con quello che installiamo dai clienti. Il canale da tempo sta ricevendo messaggi che deve cambiare e si sta guardando attorno per capire le differenze tra i vari vendor. Non basta più essere bravi venditori di storage ma abili portatori di soluzioni di iperconvergenza”.

Il nuovo programma di canale di Nutanix va verso la direzione di aiutare e incentivare i partner nel nuovo percorso di comprensione. La strategia di vendita di Nutanix è sempre stata indiretta e, secondo Uva, la società sta diventando un punto di riferimento sul mercato dell’iperconvergenza e di vendita attraverso i partner in due macro filoni.

Matteo Uva

Il canale Nutanix gira su due livelli: opera solo per distributori, che sono Systematika, Exclusive Networks e Computer Gross, che operano verso i rivenditori che sono tipicamente Var che come obiettivo non hanno la rivendita ma l’adozione di queste nuove soluzioni per portare una trasformazione all’interno delle infrastrutture dei clienti. Quasi mai siamo in rapporto con box movers ma con aziende che sono sempre alla ricerca di innovazione”, spiega Uva. Quindi, giocoforza, chiedere se tra i Var che costellano la galassia Nutanix ci siano anche dei Var piccoli e innovatori.

Nell’ ecosistema dei partner ci sono diverse realtà ci sono sia aziende più strutturate sia aziende piccole che sono alla ricerca di innovazione e novità presso i loro clienti. Nella prima fase il tipo di partner che abbiamo incontrato non è grande ma attento alle novità perché ci si confronta con un mercato consolidato il cui approccio è da grandi rivenditori e il più piccolo ha bisogno di qualcosa di nuovo che lo aiuti a posizionarsi e in questa prima fase questo tipo di aziende sono cruciali per il nuovo vendor”. Gli si chiede di mettere in discussione l’approccio legacy immaginando un’infrastruttura che è diversa e che è più facile: il business del cliente non cambia e oggi le applicazioni nel 90% dei casi sono virtualizzate. “Gli hypervisor , negli ultimi 15 anni hanno dato una grande mano perché l’impatto della virtualizzazione dell’hypervisor hanno trasformato le necessità dell’applicazione”, spiega Uva.
Un’altro livello del canale passa attraverso contratti Oem con aziende che producono tecnologie hardware e software e nel loro listino inseriscono il software precaricato di Nutanix.

Per saperne di più sul programma di canale leggi anche Nutanix premia gli investimenti dei partner con un programma ad hoc

Read also :
Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore