V-Valley, una nuova organizzazione che cambia il volto di marketing e vendite

Strategie

Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, racconta la nuova organizzazione della realtà a valore del Gruppo Esprinet: separazione a livello organizzativo del marketing di prodotto dalle vendite specialistiche e sono stati creati ruoli ad hoc per agevolare il business di rivenditori e vendor

Tempo di cambiamenti strutturali per V-Valley, la realtà ‘a valore’ con soluzioni dedicate a tecnologie che fanno capo a server, storage, networking e sicurezza del mondo dei Data Center. Dal 2011 a oggi tante cose sono cambiate, la struttura è cresciuta sia sugli investimenti effettuati, sia sulle persone che vi si dedicano: da 40 specialisti iniziali dedicati ambiti vendita e marketing, oggi sono cento presenze in azienda e, da 110 milioni di euro di fatturato l’azienda è passata a oltre 400 nel 2018 andando ad abbracciare categorie merceologiche che hanno toccato il cloud e l’IoT; il cablaggio strutturato, l’unified communication e collaboration, la videosorveglianza, solo per citarne alcune, ma a oggi sono pari a dieci questi ambiti. Con l’ampiezza dell’offering e le acquisizioni recenti: EDslan (ad aprile 2016) e Itway VAD (anch’essa nel 2016 ma qualche mese dopo), la società che fa capo al gruppo Esprinet ha visto la necessità di essere ‘governata’ nelle attività con un focus specifico sulle funzioni.

Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, spiega: “abbiamo separato a livello organizzativo il marketing di prodotto dalle vendite specialistiche, dovevamo scindere e delineare alcune funzioni che fino a questo momento non avevamo considerato necessario fare, puntando poi a gestire le tecnologie e gli afferenti team preposti scindendo tra vendite e marketing. Nell’ambito marketing Vito Carcea assume il ruolo di marketing manager V-Valley con Emanuela Elli, Business Unit Manager area Enterprise server e storage Professional services; Marianna Allievi, Business Unit Coordinator, area Enterprise Networking & UCC; Damiano Vico, Business Unit Coordinator area Enterprise Security; Roberto Grigolato, Sales & marketing Unit manager area Cloud & IoT, Enterprise Software & Auto-ID; Veronica Niccolair, coordinator area Cloud & IoT, Enterprise Software & Auto-ID”. Questa è la realtà legata al marketing che ha come obiettivo il focus sul valore aggiunto che il marketing deve portare e rispondere e farsi la domanda sul perché un vendor dovrebbe scegliere V-Valley o perché i clienti devono scegliere V-Valley per acquistare.

Da sinistra: Stefano Carsenzuola, presales & education manager; Stefano Ronchi, sales manager; Luca Casini, Direttore Commerciale; Silvio Calcina, Sales Relationship Manager e Vito Carcea, Marketing Manager V-Valley

L’obiettivo è parlare sempre più di soluzioni unendo prodotti e tecnologie di diversi brand al fine di portare sul mercato programmi commerciali che siano complementari”. Sul fronte delle vendite specialistiche la divisione è capitanata da Stefano Ronchi in qualità di Sales Manager V-Valley, supportato da Alberto Mauri e Roberto Pasqual, sales manger rispettivamente Enterprise server & storage, Enterprise Software ed Enterprise Server & Storage HPE, Professional Services e Rosario Pitanza, sales unit coordinator area Enterprise networking & UCC Enterprise Security. “Obiettivo è rispettare i tempi che i rivenditori ci mettono a disposizione – dice Casini – migliorare la copertura sul territorio servendo al meglio i clienti e maggiormente in ottica di soluzione. La mission di V-Valley è supportare i rivenditori anche nella fase di generazione della domanda mettendo a disposizione i nostri specialisti al rivenditore presso l’utente finale. Il terzo responsabile è Stefano Carsenzuola con il ruolo di Presales & Education manager a lui riportano 16 professionisti su diverse tecnologie con un reparto prevendita importante. Infine Silvio Calcina, che assume il ruolo di Sales Relationship manager con il compito di percepire le relazioni strategiche con i vendor”.

Un grosso cambiamento non lo si fa solo cambiando un organigramma ma formando il team. Casini spiega che la società ha investito in formazione attraverso una recente sessione sul mondo dei social network per le vendite di prodotto e specialistiche e per formare persone affinchè migliori la qualità del servizio ai vendor.
Infine un accenno al truck. Casini afferma che il mezzo è sempre in movimento per dare supporto ai rivenditori e ai loro clienti dando e mettendo a disposizione anche il team di circa 75 persone, su 100, forti sul tema della vendita specialistica e prevendita.

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