Vicenzi (Centro Computer): l’Hardware fa fare ancora fatturato

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Roberto Vicenzi, vicepresidente di Centro Computer, lancia qualche spunto di riflessione sulle vendite in cloud e, soprattutto, su quanto si debba vendere ai fini di una soglia di sopravvivenza lungo tutta la catena

“Si parla sempre meno di tecnologia e sempre più di cambiamenti organizzativi su come far applicare le soluzioni ai clienti, ma il fatturato lo si fa ancora con l’hardware”. Così si è espresso Roberto Vicenzi, vicepresidente di Centro Computer, a ridosso del Canalys Channels Forum 2018 tenutosi qualche settimana fa a Barcellona.

Un concetto che fa rima con il cloud e con l’accentuata polarizzazione verso questo mondo, sia per quanto riguarda l’hardware sia per il software, una corsa verso il cloud che inevitabilmente ci porta a fare delle riflessioni. Il cloud può essere considerato una tipologia di vendita di sicuro risultato nel fatturato?

Forse si, un canone mensile o annuo che entra di sicuro nelle casse dei rivenditori fa comodo, ma quanto dovrebbe essere, se fosse quantificabile, la soglia minima di sussistenza? “In ambito cloud i ricavi cosiddetti ricorrenti assumono valore significativo quando raggiungono il 20% del fatturato dell’azienda, sotto questa soglia no. Si va sempre più verso questo concetto di cloud e noi lo affrontiamo, per esempio, dal lato software con Microsoft Office 365 sul quale abbiamo un canone ripetitivo. 

Roberto Vicenzi
Roberto Vicenzi

Ma abbiamo altri tipi di vendita in cloud, servizi ai quali si aggiunge il controllo della posta elettronica, l’antispam, attraverso un canone annuale ripetitivo, servizi di print management, la gestione degli smartphone… Si va verso i servizi, dove l’acquisto si sposta da costo capitale (compravendita tradizionale) a costo operativo (canoni/cloud). Tutto questo fa fare sicuramente fatturato, ma quanto bisogna vendere per produrre un fatturato sufficiente ai fini della sussistenza degli operatori di canale? La somma finale tra costi capitale e operativo deve crescere sempre di più”, spiega il vicepresidente di Centro Computer.

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